第五讲渠道领导与激励.pptVIP

渠道沟通的重要性 渠道沟通可以增进渠道成员之间的相互了解，及时传达信息，排除交流障碍，获得相互的理解和信任，更为重要的是，通过沟通可以将整个渠道整合为一个有机的整体，产生统一的行动。 第六十二页，共一百页。 渠道沟通要素 渠道沟通四要素 沟通频率 沟通方向 沟通形式 沟通内容 第六十三页，共一百页。 渠道沟通四要素 (1)沟通频率（communication frequency）是指一定时期内组织间进行沟通的次数。对沟通频率进行评估时，要把渠道成员间的实际沟通量与合作所必需的沟通量放在一起对比，过高和过低的沟通频率都意味着沟通方面存在问题。 (2)沟通方向（communication direction）是指沟通信息在组织中纵向或横向的流动。在营销渠道中，分为向上游沟通、向下游沟通和双向沟通。 第六十四页，共一百页。 渠道沟通四要素（续） (3)沟通形式(communication modality)是指信息传送的形式，如面对面沟通、文字沟通和电话沟通等。根据沟通形式的正式程度，通常分为正式沟通（书面、会议、传真等）和非正式沟通（口头、电话等）。 (4)沟通内容（communication content）指沟通所传送的信息内涵。分为信息交换的内容（产品特性、仓储、定价、促销、市场情况等）和信息交换过程施加的影响（要求、建议、承诺、威胁等）。根据沟通内容所施