服装导购销售培训课件.pptVIP

1、让顾客自己说服自己 （1）说服顾客购买的只有她自己 （2）顾客购买是因为得到了利益 （3）如何让顾客看到她所得到的利益——让顾客去联想 联想三步套： 您是否觉得……；您可以想象一下……；就像……一样 最佳时机：试穿或犹豫不决的时候 第十九页，共五十三页。 2、加大痛苦，在伤口上撒点盐 （1）任何人采取行动都是为了追求快乐或回避痛苦 （2）加大痛苦是为了让利益倍增 语言模板： a、衣服如果不好看（质量不好），您穿几次就不想再穿了。这样的衣服其实买得更贵，您说是不是这样？ b、最重要的是这衣服穿在您身上好看（质量好/不过时），也只有这样您才愿意多穿一段时间。所以，虽然现在多花了100多块钱，其实买得更划算，您说是不是？ 第二十页，共五十三页。 3、让最难对付的顾客开口说话 （1）提问能力是导购最基础也最重要的语言沟通能力 （2）顾客没有说出自己的想法，是因为我们提问太少 （3）提对我们有利的问题，提便于顾客回答的问题 （4）提问的内容和语气不能给顾客太大的压力 第二十一页，共五十三页。 3、让最难对付的顾客开口说话 语言模板： a、先生，您是第一次来我们店吗？ b、先生，您以前有听说过我们这个牌子吗？ c、您觉得呢？ d、我这样理解，是对的吗？ e、先生，您是否觉得买衣服除了价格以外，质量也很重要呢？ f、您主要在什么场合下穿呢？ g、我觉得衣服穿在身上所带给您的心情更重要，您说是吗？ 第二十二页，共五十三页。 4、顾客滔滔不绝你就成功一半 （1）倾听是建立信任的基础 （2）请闭上嘴巴，聆听顾客并让顾客尽兴“表演” （3）让顾客感觉到重要性，聆听时配合点头、微笑、手势及简短的语言 （4）确认并回应 “您的意思是说……”，“我可以这样理解吗？”，“哦”，“太好了”，“我同意您的想法”，“有道理”，“是吗”，“是的”，或者重复顾客的话 第二十三页，共五十三页。 五、主动接触，赢在起点 1、我们每天都在制造麻烦 2、营造店铺氛围，吸引顾客进店 3、超级导购每天在用的两种招呼套路 4、建立良好的顾客关系 第二十四页，共五十三页。 1、我们每天都在制造麻烦 （1）见面就让顾客感觉到要购买 （2）总是提压力大的问题 （3）紧跟着顾客 （4）没了解需求就介绍 （5）进店就想要成交 等等…… 第二十五页，共五十三页。 2、营造氛围，吸引顾客进店 （1）营造忙碌而有活力的店铺氛围 （2）营造生意火暴的店铺氛围 （3）营造舒适轻松的店铺氛围 第二十六页，共五十三页。 3、超级导购每天在用的两种招呼套路 （1）招呼初期提简单问题 比如： 顾客可以回答“是的”，“不是的”，“对”等容易回答的问题； 选择性的问题； 目的是让顾客说话。 第二十七页，共五十三页。 3、超级导购每天在用的两种招呼套路 （2）提问压力应逐渐加大 比如： 您在什么场合穿？ 您是喜欢深色的还是浅色的？ 您今天主要是看上衣还是裤子？ …… 目的是引导顾客朝购买的方向前进。 第二十八页，共五十三页。 4、建立良好的顾客关系 （1）站好位。 有些地方不能站，比如离门口太近的地方、主通道、顾客看不到的地方。 （2）管住脚。 不能跑得太快，跟得太紧。 （3）管住嘴。 不能喋喋不休，不能问压力太大的问题。 比如：您买点什么？有喜欢的吗？喜欢的话我给您介绍下,喜欢的话试穿一下。等等。 第二十九页，共五十三页。 六、探询需求，产品定向 1、顾客最缺的永远都不是好产品 2、导购，就应像医生一样诊断 3、做产品定向，如同医生开处方 第三十页，共五十三页。 1、顾客最缺的永远都不是好产品 （1）价格不是最重要的 （2）款式和质量也不是最重要的 （3）顾客需要的是最能帮助解决自己问题的合适产品 第三十一页，共五十三页。 2、导购，就应像医生一样诊断 （1）提问题是为了把握顾客的需求，需求越明确，成交率越高 （2）让顾客主动参与到交谈中来 金牌导购问的比说的多！ 第三十二页，共五十三页。 3、做产品定向，如同医生开处方 （1）快速确定顾客的问题和需求是什么 （2）店里到底有哪几款适合顾客 （3）这几款衣服款式、面料、特点及工艺等卖点 （4）这几款衣服的价格、库存及挂杆位置 第三十三页，共五十三页。 七、介绍卖点，引导试穿 1、王婆应该如何卖瓜 2、如何介绍并销售高价衣服 3、引导试穿就是提升业绩 4、成套销售快速提升客单价 第三十四页，共五十三页。 1、王婆应该如何卖瓜 （1）喜欢并熟悉自己所卖的服装 （2）针对顾客的需求进行介绍 （3）找到顾客需求中的核心点 （4）强调利害，少说产品本身 （5）多找衣服的细节并详细介绍 （6）除了试穿，还需全方位体验 第三十五页，共五十三页。 2、如何介绍并销售高价衣服 （1）尊贵享受，有面子 （2）产品独特，数量少 （3）展示独特细节