HR销售从入门到精通.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第二次拜访前应该准备的工作 是不是该让顾问出场了？ 顾问的时间协调好了吗？ 客户的现状、困难都给顾问讲清楚了吗？顾问会不会到现场又把你上次问过的问题重新问一遍？ 此次去需要达到的目的？应该对顾问提出哪些要求？ 和客户确认时间了吗？若有必要，发一份调研计划给客户并要求客户确认 第二十九页，共五十六页。 第二次拜访时应该做的工作 客户是否守时？ 顾问调研时我们该做些什么？ 客户有哪些问题是重要的，必须答复的？ 有哪些问题是讲标时必须演示的？ 有哪些问题是现场存在疑问的？ 有哪些问题是竞争对手无法解决的？ 有哪些问题是客户存在明显质疑（不信任）的？ 调研结束后，若有可能，一定要向客户（或本次项目）的最高领导进行简要汇报 感谢 工作小结，收获 下一步计划（商务计划推进书里面的内容是否需要修改？） 邀请领导参加讲标 第三十页，共五十六页。 第二次拜访后需要做的工作 书面或短信感谢客户支持我们的调研工作 整理调研笔记，形成调研报告（学习的重要途径） 发出修改后的项目推进计划，并和客户确认 仔细阅读顾问的方案书和PPT，你能理解吗？ 讲标预演 第三十一页，共五十六页。 讲标预演的内容 应该让哪些人来参与预演？ 预演的目的？ 树立顾问的信心