饲料销售技巧培训.ppt

将效益和需求扯上关系 问题 需求 效益 特点 问题 需求 效益 特点 * Email:fuhaijiang@ 第62页，共94页。 第七讲－－如何表述产品卖点 找出客户购买的理由 1、针对客户需要、户解决问题。 2、让客户相信你所说的。 3、让客户感受到您的真诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。 * Email:fuhaijiang@ 第63页，共94页。 不同的客户需求 1、技术的需求 -饲料配方的技术 -疾病诊断 2、生意的需求 -付款的方式 -利润 3、个人的需求 -友情 -嗜好 * Email:fuhaijiang@ 第64页，共94页。 找出客户购买的理由 1、商品给他的整体印象 2、成长欲、成功欲 3、安全、安心 4、人际关系 5、便利 6、系统化 7、兴趣、嗜好 8、价格 9、服务 * Email:fuhaijiang@ 第65页，共94页。 FAB------FABE 特性-------------------- Feature 功效-------------------- Advantage 利益-------------------- Benefit 证据---------------------Evidence * Email:fuhaijiang@ 第66页，共94页。 准确判断客户购买能力 信用状况 职业、身份地位、收入来源 侧面了解 从其他竞争对手那里了解 * Email:fuhaijiang@ 第30页，共94页。 寻找潜在客户的原则--“MAN”原则 M： MONEY，代表“金钱”。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。 N： NEED，代表“需求”。 购买能力 购买决定权 需 要 M(有) A(有) N(有) m(无) a(无) n(无) * Email:fuhaijiang@ 第31页，共94页。 M+A+N: 是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。 m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+n：非客户，停止接触。 * Email:fuhaijiang@ 第32页，共94页。 开发潜在客户 直接拜访 连锁介绍法 接收前任的客户资料 用心耕耘现有的客户 扩大人际关系 * Email:fuhaijiang@ 第33页，共94页。 第四讲：接近客户的技巧 1、接近话语 2、接近注意点 3、如何面对初次见面的客户 * Email:fuhaijiang@ 第34页，共94页。 接近话语 步骤1：称呼对方的姓名或称谓 步骤2：自我介绍 步骤3：感谢对方的接见 步骤4：寒喧 步骤5：表达拜访的理由 步骤6：赞美及询问 * Email:fuhaijiang@ 第35页，共94页。 接近注意点 1、打开潜在客户的“心防”： 　　客户是“主观的” 　　客户是“防卫的” 2、销售商品前，先销售自己： 　　客户不是购买商品，而是“购买”销售商品的人 * Email:fuhaijiang@ 第36页，共94页。 面对初次见面的客户 1、引起他的注意 2、获得他的好感 * Email:fuhaijiang@ 第37页，共94页。 引起他的注意 别出心裁的名片 请教客户的意见 迅速提出客户能获得哪些重大利益 告诉潜在客户一些有用的信息 提出能协助解决潜在客户面临的问题 * Email:fuhaijiang@ 第38页，共94页。 获得客户的好感 成功的穿着 肢体语言 微笑 问候 握手 注意客户的情绪 记住客户的名字和称谓 让客户有优越感 替客户解决问题 利用小赠品赢得潜在客户的好感 * Email:fuhaijiang@ 第39页，共94页。 第五讲－－进入销售主题的技巧 1、进入主题的时机 2、进入主题的技巧 3、开场白技巧 * Email:fuhaijiang@