电信行业精细化营销方案.pptVIP

2008年所做的宽带提速营销取得了良好的效果 业务需求 进一步提升用户贡献价值，增加宽带业务收入 解决方案 家庭1M包年客户免手续费提升至1.5M 宽带包年即将到期的用户优先营销 业务办理在电子渠道完成，简化客户受理流程 启用进行营销活动管理 方案效果 使用后营销工作效率提升100% 活动时间历时3个半月，电子营销中心外呼营销成功28839户，成功率20.5% 900元/1包年宽带 999元/1.5包年宽带 1288元/1年e8E 包年客户。 1388元/1.5年e8E 包年客户。 第十八页，共五十一页。 E9共享融合套餐—本网家庭关系识别模型应用 业务需求 推广家庭客户全业务套餐，增加产品粘性 解决方案 推广e9融合套餐，目标客户定位e家且有手机的家庭客户 基于非政企客户细分结果和通话行为建立家庭关系识别模型，确定目标客户 方案效果 使用家庭关系识别模型提取的营销名单成功率是对比组的6.7倍 一个半月外呼营销发展e9共享融合套餐13318个，成功率22.60% 宽带速率 捆绑手机赠送时长 1M 50分钟 1.5M 80分钟 2M及以上 120分钟 第十九页，共五十一页。 中高端小灵通转网—多步骤多渠道营销实践 业务需求 市场竞争激烈，小灵通客户流失严重，需要将中高端小灵通客户提前转网 解决方案 集中营销资源优先迁转小灵通中高端客户，目标客户定位为在60元以上的单产品客户 根据客户历史消费信息推荐转网后套餐,主推资费和小灵通一样的新e6融合套餐 方案效果 活动开展四个月受理20,527户，竣工13，673户，成功率10.5% 全部小灵通客户 60 排名前6.88% 终端补贴力度 高 低 目标客户选取阀值 第二十页，共五十一页。 异网中高端策反—异网家庭关系识别模型应用 业务需求 充分发挥差异化融合竞争优势，提高移动业务发展质量 解决方案 为异网手机用户找到在电信的家，建立异网家庭关系识别模型 在异网家庭关系识别模型识别模型的基础上结合交际圈信息定位异网中高端客户 方案效果 策反营销活动受理率由随机用户组的0.56%提升至1.32%，行动组受理率是对比组的2.36倍 根据营销情况不断调整目标客户提取策略 提升2.36倍 第二十一页，共五十一页。 E9共享超值—客户获取新亮点 业务需求 提升2M及以上速率宽带用户占比，同时借助宽带优势发展c网用户 解决方案 根据营销测试结果确定优先营销e家1.5M用户 根据营销活动特点，优化营销流程，将受理和支付环节转移到营业厅 外呼中心，短信，营业厅多渠道配合 方案效果 改变营销流提程后，日外呼竣工量提升4.7倍 活动时间历时3个月，截止到10月28日，外呼竣工e9共享超值套餐22,275个，新发展c网用户21,987户 E9共享： 1.提速送手机 2.固话手机共享时长 E9超值： 1.提速送话费 2.固话长途低至0.1元/分钟 营销流程改变后日均竣工用户数提高4.7倍 第二十二页，共五十一页。 精确营销在武电落地生根 效益明显 外呼团队成长 流程固化 观念转变 由20人左右的小组发展到60人左右的梯队 客户细分 预测模型 从粗放的大众营销转变为精确营销 科学严谨高效的针对性营销流程已经固化下来 1、累计完成宽带提速28，839户 2、累计发展融合套餐个29，440个 3、累计新发展c网用户17，353户 注：统计时间截止2009.10.20 第二十三页，共五十一页。 精确营销带来观念转变 第二十四页，共五十一页。 营销活动执行总体情况 营销活动名称 外呼量 呼通量 受理量 接通率 接通受理率 武电彩铃 　 18,389 2,057 　 11.20% 武电宽带提速 195,772 140,955 28,839 72.00% 20.50% 长话话务量营销 20,423 13,809 1,611 67.60% 11.70% e9共享版套餐 66,856 51,455 11,646 77.00% 22.60% e9超值版尊享版 29,575 22,828 1,881 77.19% 8.24% 宽带包年预存50元送手机 38,388 26,925 867 70.14% 3.22% 小灵通迁转C网 173,600 130,618 20,257 75.24% 15.72% 中高端异网策反 11,721 9,525 110 81.26% 1.27% e6手机版 90,927 66,480 2,941 73.11% 4.42% 新e9融合套餐(仍在执行中) 272,678 201,625 15,913 73.94% 33.96% 截止2009年10月20日，电子营销部共呼通68万多用户，受理业务近9万笔 累计开展营销活动10个，范围涉及增值业务订购，话务量提升，单产品发展，融合套餐发展，异网中高端策反等