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第三节 竞争能力分析 一、分析竞争者 1、界定企业的竞争者（品牌、行业、一般、广义） 2、判断竞争者的目标 3、评估竞争者的模式 从容型竞争者、选择型、凶暴型、随机型。 第一百五十八页，共二百四十四页。 二、行业竞争结构分析(迈克波特五力模型） 1、同行业的竞争 2、潜在加入者 3、替代产品 4、购买者的成交能力 5、供应商的成交能力 第一百五十九页，共二百四十四页。 四 、市场竞争战略 1、高质量竞争战略 2、低成本竞争战略 3、差异化竞争战略 4、集中化竞争战略 第一百六十页，共二百四十四页。 五、竞争策略 1、市场领导者策略 2、市场挑战者策略 3、市场追随者策略 4、市场拾遗补缺者策略 第一百六十一页，共二百四十四页。 第四节 市场细分与目标市场 一、市场细分的涵义 根据不同客户对产品需求的差异，把总体市场划分为若干个在需求上具有某种相似特征的客户群体。 第一百六十二页，共二百四十四页。 电信市场细分的作用 有利于发掘市场机会，开发新市场 有利于集中人力，物力和财力投入目标市场 有利于选择目标市场和制定营销策略 有利于提高经济效益 第一百六十三页，共二百四十四页。 　地理变量 　心理变量 　人口变量 　行为变量 消费者市场细分的标准 第一百六十四页，共二百四十四页。 消费者市场细分标准 地理环境变量：即按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场。包括：国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。 人口变量：指各种人口统计变量。包括：年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、宗教、社会阶层等。 第一百六十五页，共二百四十四页。 心理变量：即按照消费者的心理特征细分市场。包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量。 行为变量：即按照消费者的购买行为细分市场，包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。 第一百六十六页，共二百四十四页。 团体市场细分依据 1、按业务使用量 重点客户 普通客户 潜在客户 2、按行业身份 第一百六十七页，共二百四十四页。 市场细分的步骤 1、选定产品市场范围 2、列举顾客潜在需求 3、了解不同客户的不同要求 4、确定市场细分标准 5、描述与命名 6、筛选细分市场 7、评估细分市场 第一百六十八页，共二百四十四页。 目标市场模式 M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 密集单一市场 市场专业化 第一百六十九页，共二百四十四页。 产品专业化 选择专业化 完全市场覆盖 M1 M2 M3 P1 P2 P3 第一百七十页，共二百四十四页。 目标市场策略 1.无差异市场策略 2.差异化市场策略 3.集中化市场策略 第一百七十一页，共二百四十四页。 硬件：运算器、控制器、存储器、输入设备、输出设备。 软件系统包括系统软件和应用软件。 系统软件：操作系统、程序设计语言、解释和编译系统、数据库管理系统等。 应用软件：办公自动化集成软件、数据库应用软件。 从网络规模和距离远近可以将计算机网络分为：局域网LAN、城域网MAN、广域网WAN。 第一百二十六页，共二百四十四页。 B—B B---C B---G 3g的技术性能：高速无线Internet接入；访问办公室环境；进行网上交易；数据的不间断提供；实现全球漫游。 电信业务正在向数字化、网络化、个人化方向发展。 第一百二十七页，共二百四十四页。 一、信息 信息是客观世界中各种事物的变化和特征的反映，是客观事物之间相互作用和联系的表征以及经过传递后的再现。 二、信息的基本特征 传递性 时效性 积累性 共享性 无限性 第一百二十八页，共二百四十四页。 信息网络化：是指通过全社会广泛地使用信息网络，极大地提高经济和社会运行效率，加速信息资源的开发和利用，实现信息资源的高度共享，进一步优化社会资源配置，最终大幅提高全社会的劳动生产率。 第一百二十九页，共二百四十四页。 信息网络化的深刻内涵： 信息网络化的重点是使信息依附于网络 实现信息传递、存储、开发和应用一体化 实现信息资源高度共享 引发新的社会生产方式 第一百三十页，共二百四十四页。 信息产业的建设包括： 网络建设、产业建设和应用开发三方面的建设 第一百三十一页，共二百四十四页。 第八章 市场营销基础 第一百三十二页，共二