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在电话中发现购买信号 我如何付款 确实解决了我的问题 那下一步怎么办 当客户提到具体细节时，表明他已经表现出了极大的与你做生意的兴趣，抓住这个机会约见客户！ 第三十一页，共五十五页。 约见状况 同意——确定时间、地点、人物…… 不同意——利用处理异议的方式处理，如处理后依然不同意，转向约定下次电话拜访。 第三十二页，共五十五页。 “陈经理，十分感谢您对易清的认同，如果您有什么问题，请随时与我联系。谢谢！祝张总生意兴隆！” 向客户表示感谢 无论客户是否答应和我们合作，都应该真诚的对客户表示感谢！ 第三十三页，共五十五页。 电话销售基本流程的七个阶段 话前准备 开场白 探询需求 推荐产品 话后整理 约见客户 处理异议 第三十四页，共五十五页。 话后整理 1、资料分析 2、客户分类 3、客户跟进计划 第三十五页，共五十五页。 第二节　提升电话感染力　 第三十六页，共五十五页。 你们在电话中喜欢与什么样的人交流和沟通呢？ 问题 第三十七页，共五十五页。 声音感染力来自三个方面 声音特性 你的措辞 身体语言 第三十八页，共五十五页。 吐词 热情 节奏 语气 音量 声音特性 第三十九页，共五十五页。 电话营销基础技巧 第一页，共五十五页。 —— 通过学习本课程，你将 课程目标 掌握电话销售的基本流程 掌握提升电话感染力的方法 第二页，共五十五页。 第一节　电话销售基本流程 第三页，共五十五页。 ?你认为这个电话由哪几个阶段组成呢？?__________________________________________________________________?__________________________________________________________________?__________________________________________________________________?__________________________________________________________________?__________________________________________________________________?__________________________________________________________________ 第四页，共五十五页。 电话销售基本流程的七个阶段 话前准备 开场白 探询需求 推荐产品 话后整理 约见客户 处理异议 第五页，共五十五页。 问题：话前应做哪些准备？ 第六页，共五十五页。 充分准备将更易达成目标　 一、积极的态度 二、了解客户的基本情况 三、明确电话访谈目的 第七页，共五十五页。 何为积极的态度？ 为何要积极的态度？ 一、积极的态度 第八页，共五十五页。 二、了解客户的基本情况 经营状况、产品定位、目标人群、网站设计、网络推广、竞争对手、 …… 我了解 第九页，共五十五页。 三、明确访谈目的 知道自己这个电话想要得到什么？ 负责人或者经办人个人情况（电话、性别、历史等） 公司现状与发展趋势（经营状况、广告投入等） 公司对互联网的态度 （网站、网络推广等） 第十页，共五十五页。 电话销售基本流程的七个阶段 话前准备 开场白 探询需求 推荐产品 话后整理 约见客户 处理异议 第十一页，共五十五页。 设计好自己的开场白 利用开场白打造良好的第一印象！ 一般情况下，你们是如何开场的？ 第十二页，共五十五页。 开场白要点： 确认对方公司和联系人 自我介绍 切入话题 第十三页，共五十五页。 吸引注意！引起兴趣！ 开场白的关键—— 第十四页，共五十五页。 你能想到的吸引客户注意的办法还有？?___________________________________________________?___________________________________________________?___________________________________________________?___________________________________________________ 第十五页，共五十五页。 没有比对客户的价值更能吸引他的注意！ 第十六页，共五十五页。 “开场白”后会遇到什么状况？ 第十七页，共五十五页。 练习 设计适合自己的开场白 要求（1）简单明了、突出重点； （2）能够吸引客户，引起兴趣。 第十八页，共五十五页。 电话销售基本流程的七个阶段 话前准备 开场白 探询需求 推荐产品 话后整理 约见客户 处理异议 第十九页，共