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贾老师博客： 贾春涛 单节柜台陈列规范 9 部手机标准陈列 10 部手机标准陈列 LOGO LOGO 第六十一页，共九十六页。 贾老师博客： 贾春涛 销售区域柜台布局指导 销售区域可分为： L型销售区域 直线型销售区域 U型销售区域 岛型销售区域 在陈列时以入口（即客流来向接触的第一节柜台）作为起点，依次在各节柜台根据规范摆放不同系列的产品。 根据顾客流动路线，从柜台的起点开始每一节柜台的陈列，根据“时尚——商务——影像——音乐——热卖”的顺序为指导。 第六十二页，共九十六页。 贾老师博客： 贾春涛 销售区域柜台布局示意图 时尚系列 商务系列 音乐系列 影像系列 热卖系列 时尚系列 商务系列 热卖系列 L型销售区域 Logo背板 影像系列 音乐系列 热卖系列 热卖系列 时尚系列 商务系列 直线型销售区域 客流方向 客流方向 第六十三页，共九十六页。 贾老师博客： 贾春涛 销售区域柜台布局示意图 Logo背板 U型销售区域 时尚系列 商务系列 商务系列 影像系列 热卖系列 时尚系列 音乐系列 影像系列 热卖系列 客流方向 第六十四页，共九十六页。 贾老师博客： 贾春涛 销售区域柜台布局示意图 Logo背板 岛型销售区域 时尚系列 商务系列 热卖系列 音乐系列 商务系列 影像系列 时尚系列 音乐系列 热卖系列 热卖系列 影像系列 时尚系列 第六十五页，共九十六页。 贾老师博客： 贾春涛 陈列小结系列化陈列技巧 借势陈列 关联陈列 凸出陈列 比较陈列 生动陈列 差异陈列 第六十六页，共九十六页。 贾老师博客： 贾春涛 借势陈列的类别 借相关产品陈列，顺便搭车陈列 优势明显，就紧贴着竞品陈列 借旺销产品陈列 借消费者购买行为陈列（冲动型、目的型） 借新品上市陈列 借节日活动、事件陈列 第六十七页，共九十六页。 贾老师博客： 贾春涛 关联陈列 根据机型的某种共同特性进行陈列的方式 它适合同一类别的机型集中陈列 它适合同一活动内容的机型集中陈列 第六十八页，共九十六页。 贾老师博客： 贾春涛 凸出陈列 为了凸出某款或某一系列的机型所要表达的同一重要特征进行的陈列方式 第六十九页，共九十六页。 贾老师博客： 贾春涛 凸出陈列 第七十页，共九十六页。 贾老师博客： 贾春涛 比较陈列 通过功能、外观、品牌等不同特征的产品陈列组合，表现出产品的差异化 比较陈列切忌： 将同质化严重的产品放在一起进行陈列 将不符合要表达统一主题的产品放在一起进行陈列 将同一品牌的产品放在一起进行陈列 第七十一页，共九十六页。 贾老师博客： 贾春涛 比较陈列示例 特别提醒：特价专区的价值需要有非特价去比较，实现有效地比对效应（如突出原价、临边摆放高端机型等）。 第七十二页，共九十六页。 贾老师博客： 贾春涛 18 渠道管理五行流程之:了解分析 如果我们不能量化下属的工作说明我们不了解他的工作 如果我们不了解下属的工作我们就无法有效的管理下属 如果我们无法有效管理下属我们就无法有效的控制下属 如果我们无法有效控制下属我们就无法改变下属的工作 要想指导首先要学会了解 了解分析的四个作用： 第二十九页，共九十六页。 贾老师博客： 贾春涛 19 分　析： 1、我们的渠道出于什么状态？ 2、营业员的年龄、文化与效益状况如何？ 3、他们最关心什么？ 4、他们有什么兴趣爱好? 5、他们属于什么性格的人？ …… 第三十页，共九十六页。 贾老师博客： 贾春涛 20 了解渠道的主要途径 月度暗访成绩 月度明查情况 实地跟踪记录 有效沟通交流 第三十一页，共九十六页。 贾老师博客： 贾春涛 渠道商管理博弈 博弈 第三十二页，共九十六页。 贾老师博客： 贾春涛 电信与渠道的博弈引发的代理商反思 代理商 电信 电信 背叛 不背叛 不开除 （1，1） 电信，代理商 电信，代理商 电信、代理商 开除 （-5，3） （-4，2） 不开除 开除 电信，代理商 （-2，-2） 第三十三页，共九十六页。 贾老师博客： 贾春涛 21 了解分析的两个层次 系 统 诊 断 生 成 计 划 1 2 第三十四页，共九十六页。 贾老师博客： 贾春涛 22 渠道问题诊断分析的维度 存在问题 人员能力 人员性格 第三十五页，共九十六页。 贾老师博客： 贾春涛 23 渠道存在问题的深度解析 存在问题 管理层面 服务层面 营销层面 第三十六页，共九十六页。 贾老师博客： 贾春涛 24 人员能力分析 主管能力 店长能力 员工能力 人员能力 悟性 潜力 情商 第三十七页，共九十六页。 贾老师博客： 贾春涛 25 人员性格分析 外向 重事物 内向