经销商的开发和管理课件.ppt

经销商的开发与管理 经销商是公司的编外销售队伍，他可以提供我们赖以生存和发展的条件n 一、怎样选择经销商（天时 地利 人和） n 信誉无信誉度的经销商一定要小心谨慎，考查其信誉度可通过：n1、交谈；2、直接向用户了解；3、竞争对手。nn 地理位置1、交通运输； 2、流动人员n情况 。n 发展潜力1、经营者的个人素质；2、n门面及仓库； 3、资金； 4、配合程度； 5、经营状况。n 对业务员和公司的态度n 选择龙头老大、老二。n 二、经销权的问题 n 不要轻易允诺总经销权n 1、试销期；n 2、用销量作保证。n 区域和销量挂钩n 控制区域有利于量的上升 三、 空白点及新市场拓展： 只要有饲养业生产，就有饲料市场。空白点的形成原因：1、观念及产品的品牌效应（推销公司产品）；2、推销不力，观念不对，信息来源有误；3、无合适的经销商（培养经销商）；4、直接用户。 五、建立新点的意义 没有永久的客户，只要永恒的利益。1、做失去客户的准备；2、有利于销量稳定上升；3、给其他经销商一定的压力感。 六、对于销量稳步不前的经销商 1、信心不足（对公司产品信息了解少）；2、精力投入不够（同时经销几个厂家产品）；3、经销商经验不足；4、经营项目过多（产品摆放位置）；5、利润微薄（合理定价）；6、产品在市场上无竞争力；7、直接用户少（开发直接用户）。 七、如何折让运作 价格是业务员的王牌1、客户分级（折让和销量挂钩）；2、运补一般据距离运输方式而定；3、控制产品销售价格，防止低价倾销；4、回扣放到月底；5、留有余地。 八、为什么回扣、折让做月底和年终结算 1、有利于拉开档次，刺激销售；2、有利于预测目标；3、有利于控制经销商；4、保障经销商的权益。 九、涨价如何处理 1、及时把公司涨价信息通知经销商，让他有心理准备；2、分析原料行情走势；3、分析其他厂家价格情况；4、帮助确定销售价格；5、做好库存，赢得缓冲时间。 十、如何处理欠帐 销售是学生，收帐是师傅，欠帐跑客户原则：现款现货。1、示弱：自身压力大；2、饲料销售依靠良性循怀，公司的运作亦然；3、矛盾转移法；4、制度约束；5、最后一张王牌：送一到两袋产品。 十一、经销商不能接受公司价格时怎么办 1、一分钱，一分货（客户）一分货，一分钱（公司）2、成本 原料+生产+销售+合理利润价格 产品+价值 无形资产3、公司该产品优点，能给客户带来什么利益4、他地区经销使用情况 十二、如何处理经销商的抱怨 1、缓冲 表示理解和支持，并详细询问，记录情况。2、分析原因3、处理意见 怎样帮经销商做好安全库存量 ：库存管理涉及资金周转，品质保持，品种结构调整，退货问题不可忽视。1、每天检查库存； 2、设定一个危险日期与危险量； 3、注意保存情况与季节变化； 4、先入为出。 经销商宣传与促销 一、如何做产品宣传：1、旁证法：举出3—4个真实的使用效果的例子。2、提供经销商或用户电话。3、带用户到实地参加。 二、组织技术讲座：1、有10户以上用户使用产品，并且效果不错。2、选择时机、地点，最好在学校。3、听取客户意见，并记录。 三、如何利用公司的宣传材料：1、首先自己了解清楚。2、同时了解产品特性。3、分发经销商和客户。4、材料要控制数量，使客户有一种珍惜感。 四、如何提高公司的形象：1、自身形象。2、言谈举止。3、诚实守信，谨言慎行。4、爱惜公司的产品、资料、名片等。5、不诋毁竞争对手。 如何帮助经销商拓展业务 一、经销商的发展阶段：1、产品的导入期，得到明确承诺，产品进入市场。2、发展期满3—6个月。3、成熟期4、衰退期阶段t 二、产品导入期的工作：1、推销三步曲。2、请到公司。3、从直接用户着手。4、指导产品使用，追踪使用效果。 三、市场发展期：1、从直接用户着手。2、经销商同公司的配合。3、设立分销点。4、适宜的促销手段和客情。 四、成熟期靠公司稳定的产品质量，销售政策及优质服务。 五、衰退期：1、重新导入。2、更换产品。3、调整销售政策。4、更换经销商。 六、关心经销商的利润：1、反对和杜绝暴利（产品的竞争力低）。2、经销商之间在一定区域压价销售（无利润）。 七、帮助经销商选经销点：1、信誉。2、地理位置。3、发展潜力。 八、帮助经销商确定批零差价：1、根据出厂价格决定各相关价格后，严格执行。2、有利于保护各经销点的利益。3、有利于通过价格协调各点的竞争。4、减少人情优惠。 九、建议经销商减少赊销：推销初期，放贷量与销量成正比关系，但随着业务的稳定，应及时回收大部分放贷，如果单靠资金维持，将会增加成本与风险，并分散注意力，无助于长远利益。 十、定期拜访主要分销点，直接用户。你不去的那段时间，就是别的厂家挤进来的最佳时机。 十一、交通，通讯工具。摩托，电话，传呼，手机是必备的工具。 十二、当经销商感受到人手不够时，