客户性格解码和优势谈判策略课件.pptVIP

客户性格解码与优势谈判策略高度决定远见胸怀决定视野Copyright ?Liligang李力刚 目 录? 第一章：性格解析? 第二章：性格营销? 第三章：谈判策略? 第四章：控制谈判 第一章：性格解析各有所好 分类依据理性（自我）分析型 驾驭型专家、关羽专事、修身老板、曹操专权、平天下乐观悲观平易型 表现型副手、刘备专己、治国中层、张飞专钱、齐家感性（本我） 性格识别? 性格的测试——用数据写真? 语气的强弱——用声音凸显? 肢体的行为——用本能外露? 突发性事件——用事件现形? 群体性聚会——用参与测试? 从长相识别——用身材观察? 从穿着识别——用形象判断多重性格该怎么办? 第二章：性格营销投其所好 “见人说人话，见鬼说鬼话”“有教无类，因材施教” 后 不 自 能来 审 古 攻治 势 知 心蜀 则 兵 则要 宽 非 反深 严 好 侧思 皆 战 自清代赵藩武侯祠对联误消 四类性格理性（自我）分析型 驾驭型专家、关羽专事、修身老板、曹操专权、平天下乐观悲观平易型 表现型中层、张飞副手、刘备专钱、齐家专己、治国感性（本我） 高层、强势的人——驾驭型 投其所好—驾驭型序号 策略项策略要点12345代表人物形象定位交往节奏语言特点名利兴趣 投其所好—驾驭型序号 策略项策略要点6789小恩小惠赞美方式业务感情砍价能力10 上层路线总结 主战策略 专家、沉默的人——分析型 投其所好—分析型序号策略项策略要点1234代表人物形象定位交往节奏语言特点5名利兴趣总结 主战策略 投其所好—分析型序号策略项策略要点67小恩小惠赞美方式业务感情砍价能力上层路线8910总结 主战策略 副手、和蔼的人——平易型 投其所好—和蔼型序号策略项策略要点12345代表人物形象定位交往节奏语言特点名利兴趣总结 主战策略 投其所好—和蔼型序号策略项策略要点67小恩小惠赞美方式业务感情砍价能力上层路线8910总结 主战策略 中层、活跃的人——活泼型 投其所好—表现型序号 策略项策略要点12345代表人物形象定位交往节奏语言特点名利兴趣总结 主战策略 投其所好—表现型序号 策略项策略要点6789小恩小惠赞美方式业务感情砍价能力10 上层路线总结 主战策略 几个解读? 复杂人格怎么办？? 何为一物降一物？? 何为胆小怕胆大？? 什么是人谁是鬼？? 什么性格主沉浮？ 第三章 谈判策略 谈判策略一、前期策略　(前期布局)二、中期策略　(中期守势)三、后期策略　(赢得忠诚) 一、前期策略开价策略踢球策略分割策略遛马蚕食红脸白脸还价策略接受策略故作惊讶故不情愿集中精力 1、开价策略谁先开条件？高还是低开？ü 给自己留有以后无机会ü 没准对方了；；；ü 最后少让一点就让对方感到了解越少开价越 　越是有准备，有经验，就越是；报价； 如高开，开多少心中有数心中没底 解读：踢皮球策略? 沉默是金，谁先说话；? No，还是您说吧！我要八件衬衫 解读：开价中的分割策略我方报价：A我方期望：80B我方底价：70 2、挺价-遛马蚕食；；；； 3、施压-红脸白脸?白脸：?红脸 ：?一个出马： 4、挺住-踢皮球策略? 不挺住表明你开价太；? 一分钟挣千万，一元钱更值钱；我要八件衬衫 5、还价策略心中有数心中没底 解读：还价中的分割策略对方报价：90A我方期望：80B我方低于： 6、接受策略? 永远不接受！出价? 若对方不接受：　　； 7、故作惊讶谈判即是的过程！反向策略：；他！ 8、不情愿法? 在对方条件内永远不情愿；? 一开始就暗示可降幅很小；? 越是情愿就越处于? 若对方不情愿：；； 9、集中精力谈判别动真感情，谈判是场真正重要的事：现在；啦? 黑道强行给假支票? 面对客户的咆哮时 二、中期策略请示领导异议处理拖延策略折中策略烫手山芋礼尚往来 1、请示领导可以使谈判永远不会破裂；迫使他与我；请示领导其实就是； 2、异议策略? 首先把模糊问题；? 先处理,再处理；? 处理流程:,,,;? 反向策略：; 3、拖延策略? 这次就先按进行;? 以后我们再帮你们多考虑！? 这次实在没有办法了！? 不答应策略！提出类似 4、折中策略? 折中不平；? 鼓励折中；? 他折中时，我方使用略；策? 再坚持下去，对方就会再 一次； 5、烫手山芋-踢球这个棘手的问题你看怎么办？这事我做不了主，你看咋办？你经验比我丰富,有什么办法？ 6、礼尚往来?让步可以，除非交换：–这样可以证明自己–索要回报也许能–索要回报就提升了–同时阻止；回报；的价值；　的过程； 三、后期策略1.红脸白脸2.遛马蚕食3.让步策略4.反悔策略5.小恩小惠6.草拟合同 1、红脸白脸策略?《远大前程》中的英雄；?被黄金搭档“修理”； 2、遛马蚕食? 不必一下要求东西！的? 可以设法分次分批拿下全部合同；? 达成协议后再；作用：使达成的交易锦上添花；可