非权威影响力-发展中心.pptVIP

好处： 很快取得明确要点 确定对方想法 “锁定”客户 取得协议的必须步骤 坏处： 较少资料 需要更多问题 “负面”气氛 方便那些不合作的客户 封闭型问题 第三十一页，共四十三页。 好处： 获得足够资料 在顾客不察觉的情况下影响会谈、 使顾客相信他在控制整个谈话 营造出和谐的气氛 坏处： 需要更多的时间 要求顾客多说话 可能会忘掉这次谈话的主要目的 使用开放型问题 第三十二页，共四十三页。 询问技巧 一次只问一个问题 第三十三页，共四十三页。 认可的可能性 反对的可能性 建议 42% 18% 要求 25% 39% 提供建议 第三十四页，共四十三页。 图片 领导与下属理解不同时 造成的后果 第三十五页，共四十三页。 理解技术 倾听、 不打断 讨论：实现了什么策略 第三十六页，共四十三页。 理解技术 同理心：意指对他人的感受，想法或态度表示理解或认同。 若对他人表示同理心，可用： 我理解，我能体会，真遗憾等词语 同理心也可通过语气和身体语言表达出来。 第三十七页，共四十三页。 图片：缺乏同理心的表现 第三十八页，共四十三页。 理解技术 解释： 表明你一直很关注对方，鼓励对方继续说下去。 —通过解释来检验是否真正理解对方 —把听和想分开，使你有时间整理思路，考虑应该如何反应 —引导谈话方向 解释一般这样开始，接着用你的话把对方说的重复一遍 —就我的理解，你的看法是。。。 —这么说，你的意思是。。。 —这么说，你认为他是明知故犯。。。 —所以你怕，如果解释反而越描越黑。。。 第三十九页，共四十三页。 六个角色的启发 宇航员 研究电动汽车的发明家 研究爱滋病治疗方案的学者 孕妇 土壤专家正在研究拯救热带雨林的办法 流浪汉 不能站在不同的角度说同一个问题！ 运用说服别人的方法，先被别人影响，然后再影响别人。 凹面镜 凸面镜 第四十页，共四十三页。 处理冲突的技术 找出异议 找出反对或异议的根源，不要找到一条就认为找到了真正的原因。 建设性反对 第四十一页，共四十三页。 达成一致的技术 确定需求和需要 利益分析 一次只说一个原因 第四十二页，共四十三页。 内容总结 培养非权威影响力训练。构成权力性影响力的主要成分有：传统因素、职位因素、资历因素。影响力策略之二——上司支持。这个策略是以逻辑辨证和事实为依据——所有方案都有理性的证据来证明他们可以取得成功。影响力策略之三——理性的说服。影响力策略之六——咨询。向目标对象咨询能让对象体现到被尊重的感觉，也能产生影响力。公司在改革时通过咨询激发员工的参与，使员工主动参与公司的改革。——了解你的信念、价值观以及理想。—— 理解技术。—— 达成一致技术。通过本次测试，你可以分析自己在处理组织内事务时所考虑的各种因素的相对重要性。得分越低（低于25分），你就越相信诸如开放、信任、客观、分别建立各种关系等情感因素可以提高管理效率 第四十三页，共四十三页。 影响力是指一个人在与他人的交往中，影响和改变他人心理与行为的能力 权力是指组织中对别人施加影响、完成任务的潜在能力。这种潜在的资源必须通过其他程序才能释放出来 权威影响力，指的是由组织赋予的在进行管理之前就获得了的要被领导者服从的影响力，其核心是权力，是一种强制性的影响力。这种影响力带有强迫性，不可抗拒性，以外部压力的形式来发生作用。在它的作用下，被影响者的心理与行为主要表现为被动，服从。因此，这种影响力对人的心理和行为的激励作用有限的。 构成权力性影响力的主要成分有：传统因素、职位因素、资历因素 权 威 硬件影响力 软件影响力 培养非权威影响力训练 第一页，共四十三页。 权威影响力和非权威影响力 怎样发掘非权威影响力 发掘非权威影响力的策略 主要内容 第二页，共四十三页。 影响力是指一个人在与他人的交往中，影响和改变他人心理与行为的能力 什么是影响力 第三页，共四十三页。 组织中影响力的来源 权力 非权力 影响力 影响力 权威影响力 非权威影响力 第四页，共四十三页。 权力是指组织中对别人施加影响、完成任务的潜在能力。这种潜在的资源必须通过其他程序才能释放出来 权力是什么 第五页，共四十三页。 信息 资源 关系 专长 压力 职位 个人力量 组织基础 个人行为 非权威影响力 权力 非权力 权威影响力 第六页，共四十三页。 权威影响力，指的是由组织赋予的在进行管理之前就获得了的要被领导者服从的影