销售方案问题.docxVIP

一、平常在与店铺的经营者沟通时,我们发觉组织促销活动存在的如下若干问题: 1、时间不够布置，预备不及时，到了节日才临时策划促销活动,结果发觉时间不够布置， 谈判、设计DM、物料设计、员工培训等都不够时间，只能草草布置一个主题完事，自然很 难获得好的效果。 2、没有培育成各部门分工完成促销活动的流程，不管大小活动，仍然是老板本人拍板决策. 3、针对宣扬存在的几个问题：媒体广告宣扬成本过高,政府对派发传单的监管控制，顾客对传单的反感,员工无效派发的浪费. 4、搞促销活动的时候感觉人力紧张，人手不够。 5、难有促销新意，格外是顾客对活动麻木。 二、那怎么才能组织相对低成本而又有效的促销活动呢？ 我们在经营中,通常会规定公司的促销大纲。我们会按以下原则来部署： 1、把促销活动分为：常规促销、节日促销、主题促销、新店开业促销、店庆促销以及针对竞争对手的应对性促销活动. 2、把常规促销活动设定为每N 天为一个促销周期，每个促销周期结合季节布置一个促销主题. 3、常规促销活动所有店铺都统一参加,假若部分活动细节仅限部分店铺，能够在宣扬单上注明仅限店铺。 4、新店开业、店庆、竞争策略、节日促销等临时短期性活动以单张夹页的形式增加， 一般以3—7天为一个周期，针对对应店铺; 5、每期促销活动另配促销方案、商品清单、赠品、物料清单以及陈列标准指引. 三、许多商家常常为组织活动的主题而头痛，其实做好规划后，你会发觉并没有这么难，我们看下表： 一年中各个节日活动，加上如“店周年庆、新店开业、营销事件、春季彩妆、夏季洗护节、冬季护肤节、面膜节、年末大优惠、会员优惠活动”等主题活动,你会发觉一年活动已经排的满满了. 四、组织活动主题必需明白的道理 1、节日只是一个载体,商品的优惠活动才是我们真正吸引顾客购买的因素。 2、节日对待商家来说只是一个销售的机会或者是商机。 3、要理解不同节日的不同消费习惯。 4、针对不同节日我们要规划不同的促销活动，格外是活动的主题确定要明朗。 5、形成节日商机主要有五个方面： 1)放假，人们有了逛街购物的时间（如五一、国庆节） ,这些节日本身并没有什么确定要购买什么的要求. 2）传统的节日养成传统的消费习惯（如春节、端午节、中秋节)，这些节日既放假又有购买习惯。 3)特定的节日,部分人表达情意的机会形成了销售的商机(如情人节、妇女节、父亲节、母亲节、教师节、重阳节、感恩节、圣诞节、元旦）。 商家为了宣扬而利用的节日，或者自己依据企业的情况组织的活动，借机引导消费促销（如3.15、爱牙节、店庆等). 某些地区特有的销售机会,还有某些国家或者地区性的大型活动：（如集市以及地方特色的节日，还有奥运、世博、亚运等）。 五、我们要依据节日来设定促销活动的内容 第1类节日：(五一、国庆节)并没有规定确定要购买什么类别的商品,它的商机主要是来 自于人们放假有了购物的时间,而这段时间商家几乎都搞大型活动,顾客利用这段时间去“淘 宝”，而养成了顾客与商店互动的机会,所以这类型的节日的促销活动主题并不以节日为题， 我们要考虑的是如何利用这段普遍大众都已经购买习惯的时间举办商品的优惠活动。 第2类节日：(春节、端午、中秋)是在第1类节日的基础上增加考虑传统节日的消费商品品类，是有节日氛围的。 第3类节日：(情人节、妇女节、圣诞节)的活动主题就是主要以节日为题,重点突出在宣扬单上，直接以煽情的广告词激起购物欲望，引导购买； 第4、5类节日：主要是商家依据自己的策划能力而组织的活动;当然我们都要考虑当时的气候而推举的商品品类，如夏季推举防晒,冬季推举滋润、保湿护肤。 六、我们分析屈臣氏的促销活动案例，屈臣氏在促销活动策划的杰出成就大家有目共睹，接下来就给大家分析一下: 凡是重点节日，屈臣氏会以单页的形式来加强宣扬,而常规的活动主要是以活动的优惠内容来做主要宣扬点。 3月8日，作为女性的一个重大节日，屈臣氏开头做重点宣扬并举办大型促销活动。 五一、十一等节日,我们能够发觉，宣扬重点在优惠内容而不重视节日氛围，而春节、 情人节、圣诞节会更重视节日的氛围。 商品优惠永久是最有效的促销手段,最近2年，屈臣氏越来越直接的实行品牌折扣形式来促销,这也是屈臣氏对日化精品店攻击的利器。在研究屈臣氏的历年的促销活动，我们能够 发觉，常规促销进展的趋势： 1、进展有效会员，利用短信平台是一个持续进展的方式。 2、丰富内容具有可读性的、版面美观的DM. 3、有效利用厂家资源，整合好促销活动。 4、店铺的活动的氛围布置对销售很有协助。 5、员工熟悉活动的内容并乐观给顾客推举。 6、有效的员工促销考核方案。 7、坚持持续不断的策划促销活动，培育顾客消费习惯。 8、完善的促销规划及促销操作流程。 9、优惠对顾客仍然是最有吸引力的。 10、提升交易次数与客单价是促销的最后目的.