医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访29158课件.pptVIP

区域售理的卓越售 一售理是企的腰公司管理（二理）一售理First Line Manager，FLM代表广州中一有限公司 一售理四考核v1.品知（要求大于80分）；v2.同拜技巧；v3.周会技巧；v4.和代表定期面技巧。广州中一有限公司 同拜v同拜的目的：开源流v源：提高生力v流：降低工流率（示，67%的工离是因直接上司）v教：于新代表是教，老代表是，引。v一个理一年365天只有1.6天/代表/月的防广州中一有限公司 几个数字v 中国公立医院，三1400家，二6627家，一1.1万家，共1.9万家。v 非公立医院28万家。v 全国店：44万v 商公司：1.23万v 医企：4500家。v 三医院医生代表，每天15-20人，二5-10人，一2-3人。v 医生病人，3分/人；代表2.1分/人。v 中国医售人100万（包括商、OTC、医院等），医生210万。v 1400家三医院占中国方售60%，集中了国内80%的家。广州中一有限公司 理的四个教机会回最大教机会广州中一有限公司 四种不同方式的教方式示范式解决式培 式代表客1.新代表A.老客B.新客2.老代表学新技巧1.新代表解决2.老代表解决有的客1.新代表开新客2.老代表开新客新客1.新代表2.老代表院、VIP、OLs参与式科、医科广州中一有限公司 四种方式---示范式v中 ，你 主要拜；v代表在旁察；v你在拜后和代表他的察新得。广州中一有限公司 四种方式---解决式v你主要的任是和解决，并参与部分拜；v事前决定参与内容：例如向客解售后服，或向客解答公司政策的等；v必要帮助代表；v如果你真的需要干拜，你在事前先同意失意号。广州中一有限公司 四种方式---培式v你的角色：察者；v先划参与的程度，不会极参与拜；v全神注地察及聆听；v向客解你到的原因。广州中一有限公司 四种方式---参与式v中，你主，代表v向客解你到的原因：例如向客介公司或品，或向客解公司的政策等；v充分表的尊重与支持；v建立期合作关系。广州中一有限公司 培式----前v 1.首先代表拜目的v 2.然后了解客的背景情况（个性、用、度、其他情况、前几次的展 等 ）v 3.前代表的准工作（物料、名片、礼品，外、内心，意外情况付）v 4.了解代表将如何达成拜的目的（开白、探、介、异理、，必要演）v 5./告代表理的目的v 6.与代表就本次拜（主角/配角）达成共v 7.广州中一有限公司 培式----中v1.理不要站在“警察的位置”v有关距离的波理：密距离，＜0.6m社交距离，0.6-1.24m医生演距离＞2.48m社 会距离1.24-2.48m大于1.24m的，容易医生欺代表或者理。广州中一有限公司 演距离＞2.48m灯塔效（光效）---居高下科室会、星会就是利用光效；开例会，建理站着。广州中一有限公司 的座位DrMR45°FLM理的椅子最好是代表搬，提前好，医生生尊重，从俯到 平 。广州中一有限公司 开白v？？医生您好，我是？？？，是我的名片；衷心感您我公司和品的大力支持，我希望您我的工作能提出宝的意和建，我一定会上改正，您提供良好的服是 我 做 的 。广州中一有限公司 培式----后v 1.首先代表本次拜目的是否达成；v 2.然后再代表自我的成功之与不足；v 3.善意予代表理的价（先后抑）；v 4.一点不足之与代表行确沟通（通肉 原理，2个表1个批）；v 5.与代表共同制定改善的行方案（予支持，鼓励承担）；v 6.共同下次收/（新人：1-2周，老人：3-4周）v 7.+鼓励+感！广州中一有限公司 v一个人的形成：7天；v一个人的养成：21天。v----------------不抱怨的世界。广州中一有限公司 分析客的型分析型型密型表型广州中一有限公司 重点客的分vVIP:行政上有力的客（如招主任，政府官，，医科，科，床科主任）vOLs（KOLs，key opinion leaders）:学人，学上有影响力、地位（通常指副高以上的医生，有不同：科室、医院、市、省、 国家）广州中一有限公司 客理提出分要求v客理提出分要求，如何理：v1.衡客是否有价；v2.衡限；v3.千万不要在当答；v4.如何答，代表达，力（量要求）。v5.如果拒，理来拒。广州中一有限公司 西方关系的差西方：法-------理-------情方：情-------理-------法广州中一有限公司 v成功=勤+方向正确Success=work hard+work smart广州中一有限公司