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前台咨询技巧培训如何让你的业绩倍增 前台工作的重要意义l 所有人都是前台咨询人员l 前台是学校最重要的工作，全员营销。l 我们每招一个新生的成本是多少？l 新生成本=宣传费用÷新生人数l 如何降低新生成本？l 提升报名转化率l 每招收一个新生成本约为200元。l 每有一个家长咨询或来电成本是50元。 学生流失趋势图初中生5人小学高年级20人小学低年级↑30人 l 新生招生的两个途径：l 内部招生：满意转介绍口碑传颂l 校长的精炼l 教师的传递l 家长的口碑 口碑—家长l 家长汇报会活动，交流学习信息l 让家长知道我们在做什么l 建立沟通渠道传递正面信息l 家长与孩子成为学习盟友l 锻炼孩子的演讲能力，建立亲子活动。l 欧阳维建与少年演讲家 口碑来自于哪里l 感动（巴奴、海底捞、沃尔玛）l 口碑就是让消费者把钱给你还说你好。l 期望值与回报值 顾客的阙限值l 口碑来自成 绩l 口碑来自消费门槛 外部招生家长为什么不来1目标模糊2选择成本高3来的理由不 够4表述的信息不够清楚 降低招生的难度l 宣传的目的是更多家长关注l 发宣传单的内容是让家长看l 沟通的任务是降低犹豫，达成购买l 打电话的目的是见面做铺垫l 招生的目的不是捞鱼是养鱼 招生中存在的问题1 宣传单量大效果差电话问询多来的少咨询后还要再考虑23 1、如何增加宣传单的效果2、如何增加接电话成功率3、如何增加咨询的成功率 如何增加宣传单的效果锁定目标增加频率减少内容保留好奇说出不同 接电话的问题表现1 接电话的人没有经过训练，随意性极大2 回答问题过于详细，降低了来的必要性3 没有给家长留下深刻印象4 没有给家长安排好时间 如何增加接电话成功率1 改变应答为主动提问2 改变随意为安排时间3改变提供为指出问题4 改变课程为班型设置 如何增加咨询的成功率如何增加咨询的成功率成交的八字秘诀咨询的五大流程信任专业：数字，自信建立和谐激发兴趣展示自我回答疑问需求很多都是满足需求我们要指出需求物超所值价格与价值的关系在于效率时间是最大的成本促成交费 建立亲和力的方法l共识同步在销售及人与人之间的影响和沟通方面，有一句名言：七加一法则。l七加一法 则如果你一直让一个人处在认同你的状态，你借由问题引导他，他一直说，是的、我赞成、我了解、我同意其类似的同意语词，如果你让同意了七次，通常你在第八次问他的时候他就会习惯性的同意。 建立亲和力的方法l 镜面映象是透过一种对映或临摹对方的方式让一个人无论在文字、声音、肢体语言三方面都能和对方达成共同的沟通模式。建立同理心，少用我认为，我觉得，多用您、我们。 举例房屋销售l 第一座房子：外观设计非常现代化，内部的装潢和色彩的使用非常鲜明且调和，花园也经过特别的设计，美仑美奂，房子的采光极佳，视野和景观都很棒，买了绝不后悔。 举例房屋销售l 第二座房子：位置很好，地处幽静，绝对不会有噪音的困扰，任何时候你都可以在户外漫步、静聆鸟鸣。此外，室内的装潢饶具特色，只要一走进这个房子，你就会告诉自己这是你的意中之选。 举例房屋销售l第三座房子 ：实在很难描述，除非你自己去体会，它的结构坚实稳固，每个房间都透着难以言语形容的温馨感，房内空间宽阔，让你不会有拘束感，你若想要找一个有家的房子，这是最佳之选。 举例房屋销售l 你会喜欢哪一幢？其实以上三幢房子都是同一幢房子的描述，唯一的不同只是第一幢是从视觉的方式去描述，第二幢是从听觉的方式，而第三幢是从感觉的观点及用语来形容。 建立和谐的具体方式少解说，多聆听坚定的语言，多理解适当的提问，让家长放松下来找到家长的问题所在传递不是孩子不努力，是方法不对不要抨击别的机构 激发兴趣l 给家长分析目前英语学习的重要性l 孩子学习的一体两翼l 英语是机头，语文数学是两翼l 浅述我校的美元激励机制（针对孩子） 展示自我l 一、首创教师专职制，拒绝兼职、保证质量；l 二、学生堂堂过关制，当天学会、不留后患；l 三、独创每日晨读制，早起读书、效果更佳；l 四、独家质量检验制，教学监督、精益求精；l 五、家长全程陪读制，良好沟通、学习轻松；l 六、考前免费辅导制，尽职尽责、全面提高；l 七、独特美元激励制，再接再厉、坚持不懈；l 八、学生特别承诺制，严于律己、从我做起。l 严格按照成绩进行入学及分班，精英班、普通班、1对1l 让家长感觉到在新乡不可能找到比大山更专业更负责任更好的学校。所以，只要让孩子学英语，只能选择大山。 回答疑问l 创造需求l 增加危机l 找出问题l 回答疑 问l 解决问题 回答疑问l 学不好怎么办?l 可以试听吗?l 可以达到什么效果?l 太贵了，可以便宜些吗?l 考虑一下的回答l 和别人商量一下如何回答 如何促成l 设计三种价格体系l 直接开收据的技巧l 通过短训带动长训l 退款灵活降低风险l 通过测试限制入学