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高端客户群体剖析 第1页，共27页。 2009/6/10《福布斯》中文版杂志公开发布的调查中所发现： 欧米茄腕表2008年在中国市场广告投放近亿元； 江诗丹顿价格最贵的腕表高达1800万元； 德国大众布嘉迪的一辆汽车4300万元； 上海世贸畲山庄园在售别墅均价在5000万到3.8亿元； 北京华彬高尔夫俱乐部入会价格为170万元； 耀华国际教育机构高中阶段学费总额为36万元； 海南万宁石梅湾艾美度假酒店一天价格13.8万 ……more 中国奢侈品市场调查 第2页，共27页。 自认有钱不需要保险 希望看到短期利益 希望得到更多财富并留住财富 无疾病、养老、子女教育等顾虑 希望子女有好未来 理财特征 经济地位高：收入高、资产高、消费 好成“圈子” 爱面子的特性 就某种角度上说，这些人的接触层面小 市场特征 注重高品质生活 高消费爱攀比 追求高档次和品牌 个性化,喜欢与众不同 与成功人士为伍 有积极的进取心；（爱学习、好活动） 爱好特征 有时内心略显孤独 渴求真心实意的朋友 注重交际圈内信任度 心理特征 认准的事一定要做 十分珍惜自己的时间 注重专业水平 工作特征 高端客户特征 第3页，共27页。 可敬可爱的富人（富一代） 苦过、累过、忍过 善观察、爱交际、懂经营（平衡） 爱学习、勤思考、讲道理 有目标、有理想、有胆魄、有行动 欣赏积极进取、乐于助人成功 第4页，共27页。 可怜可恨的富人 自负级的自信（过犹不及） 爱钻营、刻薄寡恩 孤独、抑郁 封闭（被嫉羡而无奈的圈子） 狠 第5页，共27页。 富人的牺牲 一切都是用牺牲换来的 换走的都是无价的 换来的只能是钱 牺牲了自我 被牺牲的不止是自己 第6页，共27页。 富人的境遇 可悲自己变成了钱的符号 尊重的是我还是钱 爱的是我还是钱 被趋之若鹜 被嗤之以鼻 第7页，共27页。 富人的无奈 “我要”---“要我” 出圈 --- 圈内 挡不住我 --- 跑不了你 哲学如此有力量 放下？--- 放不下！！！ 第8页，共27页。 富人的哲学 出来混总是要还的 天下没有免费的午餐 “扛得住”是多少次“扛不住”的累加 只有自己靠得住 第9页，共27页。 富人认同的品质 真诚、尊重（不是奉承） 自信、目标、执着、挑战 敬业、博学、质朴、守信 原则、无欲、自尊、善良 专业、高度、细致、透彻 关怀、宽容 直率、坦荡 价值 第10页，共27页。 用富人的思维方式去思维 用富人的生活方式去生活 抓住身边每一次能够认识、接触高端客户的机会 有意识的发现身边每一个高端客户 把握时机 到他们经常去的场所 积极参加社团活动 参加高端活动 (品鉴品酒) 参加高级学习班、活动班 和他活在一个圈子里 培养共同爱好 文化素质 知识底蕴 个人形象 言行举止 服装得体 自我包装 如何认识高端客户 第11页，共27页。 与富人沟通 想象他的历程 发现他的艰辛 带着问题来请教 预设建立共识的区域 经济、金融、法律相关知识储备 第12页，共27页。 与富人沟通 平等、不卑不亢 微笑、化解危机 尊重、具体实际 认同、转换立场 价值、启动思考 第13页，共27页。 与富人沟通 销售不急 目的不避 下手不软 促成不挤 搁置不弃 第14页，共27页。 财务安全 财务增值 财务 自由 工薪族/职员/公务员/教师 成功企业家/成功投资者/其他成功人士 用别人的时间智慧 和金钱来工作,创造 社会价值. 保证财务规划实施 有能力维持生活并 能够保证这种能力 高级白领/专业人士/中小型业主/个体户 律师 会计师 评估师 执业医师 执业药师 为家人准备教育基金或留下遗产; 维持长久舒适的生活标准; 为提高整体生活品质 理财需求 理财需求与理财目的 第15页，共27页。 富人的隐忧 失去钱，就失去一切！ 如何保证绝对掌控？ 大浪何时来？ 我足够强大吗？ 如何才能真安全？ 第16页，共27页。 富人的隐忧 谁能真正靠得住？ 真要失败如何承受？ 谶语：富不过三代！ 如何让后代接得住！ 便宜了谁？ 第17页，共27页。 “家业常青”一直是中国传统文化传承的一部分。随着中国创富第一代在人生阶段和事业发展两方面双双步入成熟阶段，他们开始思考未来财富的传承问题。 保障 財富安全 財富傳承 如何保障财富安全逐渐进入他们的考虑之中，并对其境内外资产配置的选择产生了一定的影响。 二个重要的财富目标 第18页，共27页。 富人保险潜在需求 身价、健康保障 资产安全、保值与控制 资产传承的控制 资产增值与优质养老 个