销售心理学课件.pptVIP

1、简单地说，销售就是卖东西。2、销售是指将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人的购买、拥有或者同意、认同的行为。3、销售是人与人之间的心理互动。 心理学是一种研究人类行为和心理过程的科学，也可以说是研究人的心理现象的学科。1、在不同的环境下，不同人的行为所反映出的心理反应称之为心理现象。2、心理现象包括心理过程与个性心理两大方面。 ? 感觉、知觉、记忆、想象、思维? 喜、怒、哀、乐、爱、恶 l先天素质不同；l生活条件不同；l教育不同；l从事的实践活动和经历不同。 销售心理学：是市场学学科群中一门独立的学科，是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。 l销售是人与人之间的心理沟通的一般过程；l市场格局的转变：卖方市场向买方市场的转变，供需矛盾的消费环境塑造 四、销售心理学主要研究的内容：（一）消费者心理：消费者心理是销售心理学研究任务中最主要的内容。 ?推崇权威心理：明星效应；?爱占便宜心理：价值100元的东西，花50元买到那就是占便宜，现在的淘宝市场很火爆，爱独占便宜；?攀比心理：读书的时候，看到别人有手机了自己也想有一个等；?心理价位参照：性价比，市场上有一种1/3成交理论。 u猜疑型：特点：①对别人所说的话表示怀疑；②有能力做出决定，但是比较谨慎、缓慢。 u讨价还价