戴尔渠道战略分析.pptVIP

戴尔营销渠道发展阶段 第十四页，共五十三页。 戴尔早期营销渠道 2 第十五页，共五十三页。 当戴尔接触网络时，网络交易还仅限于订购T恤。但他立刻想到，如果可以在网络上订购T恤，那就表示什么都可以订购，电脑也不例外。最棒的一点是，网络交易要先有电脑才办得到一笔交易可以带来两个以上的商业机会。凭着对新技术的敏锐，戴尔率先搭上了最新因特网班车。戴尔在出席董事会时，坚定地表示：”网络可以进行低成本、一对一而且高品质的顾客互动，在线销售最终会彻底改变戴尔公司做生意的基本方式” 1996年8月，戴尔公司的在线销售开通，6个月后，网上销售每天达100万美元。1997年高峰期，已突破600万美元。Internet商务给戴尔的直销模式带来了新的动力，并把这一商业模式推向海外。在头6个月的时间里，戴尔电脑的在线国际销售额从零增加到了总体销售额的17％。到2000年，公司收入已经有40—50％来自网上销售。 第十六页，共五十三页。 直销的定义 直销是营销方式的一种创新。凡是不经过批发环节而直接零售给消费者的销售形式，都称之为直销，方式包括电视销售、邮购、自动供货机、目录销售、登门销售等等 直销实际上是将产品的部分利润从代理商、分销商、广告商处转移给直销员的一种经营形式。直销能有效的实现缩短通路、贴近顾客，将产品快速送到顾客手中，加快资本运作。直销也同时更好的将顾客的意见、需求迅速反馈回企业，有助于企业战略的调整和战术的转换。 第十七页，共五十三页。 第十八页，共五十三页。 直销渠道实现方式 戴尔公司直销模式的实现方式主要有四个方面： (一)电话直销在变革初期，由于网络没有现在这样发达，戴尔公司采用电话直销作为主要的直销模式。电话直销主要是戴尔公司通过电话为客户提供产品售前咨询，了解客户相关需求，帮助客户制定详细的购买方案。戴尔公司通过电话为客户服务，可以很直接地通过客户了解到相关的信息反馈，直接缩短了公司与客户的距离。电话直销为戴尔公司创造了独一无二的优势，并为戴尔公司营业额的上升垫定了牢固的基础。 (二)网上直销网上直销是随着互联网技术的发展逐步建立起来，以网络为基础的销售模式。与电话直销模式有所区别的是，通过网上直销，戴尔公司可以为客户提供售前咨询，帮助客户进行网上购买。戴尔公司通过网络扩展自己的直销模式，帮助公司能够以更加低的价格为客户提供更加优质的服务。 (三)人员直销人员直销是单层次的直销，戴尔公司的销售人员与客户直接进行交谈，介绍并推销戴尔的产品，并根椐客户的特点，提供不同的购买方案，完成相应的订购。在这三种戴尔公司的直销模式中，网上直销是时间安排最灵活，经营效率最高，最能减少经销商经济负担的模式，是戴尔公司最主要的直销模式，也是最重要的直销模式 (四)邮件直销 第十九页，共五十三页。 第二十页，共五十三页。 直销之王 3 第二十一页，共五十三页。 直销模式介绍 第二十二页，共五十三页。 第二十三页，共五十三页。 供应商 客户 DELL 连续性的供应 电子商务(E-Business)的配合 技术的领先地位 低成本制造 最佳客户体验 低成本运作和最好的质量 伙伴关系/虚拟整合 产品品质 性能价格比 可定制 可靠性, 服务和技术支持 享用最新技术 戴尔直销模式 第二十四页，共五十三页。 直销配合高效的供应链 加强供应链管理，有效控制物料，将能够大幅缩减企业成本，扩大利润空间 第二十五页，共五十三页。 在PC行业，产品更新快，技术含量高，CPU、内存等零部件随时受降价压力，厂商对零件进货的时间、数量要求会高到以天甚至小时为计算单位，而直销模式摒弃了中间渠道，按照客户需求制造电脑，“以信息代替库存”，大大加速了资金周转速度，降低了成本，实现了价格优势。据统计，直销产品要比同类产品价格低15%-20%，这是戴尔效益好的主要原因。 第二十六页，共五十三页。 戴尔直销模式另一特长-----预测+定制 第二十七页，共五十三页。 第二十八页，共五十三页。 资金流转速度快 戴尔直销模式的特点 在传统的销售中，企业先通过银行贷款等筹资方式筹集资金再购买原材料进行生产，而戴尔则先预收货款，用预收的货款直接来购买材料进行生产，这样大大的加快了企业的资金流转速度。 第二十九页，共五十三页。 资金流转速度快 按单生产 戴尔直销模式的特点 戴尔根据顾客通过网站和电话下的订单来组装产品，这使顾客有充分的自由来选择自己喜欢的产品配置。公司则根据订单订购配件，无需囤积大量配件占用资金。 第三十页，共五十三页。 资金流转速度快 按单生产 直接与顾客建立联系 戴尔直销模式的特点 戴尔通过直销与顾客建立了直接联系，不仅节省了产品通过中间环节销售所浪费的时间和成本，还可以更直接、更好地了解顾客的需求，并培养一个稳定的顾客群体。 第三十一页，共五十三页。