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第一章 推销概述; 第一节 推销的涵义 一、推销的概念 1、狭义：推销是推销人员在一定的环境下，运用各种方法和技巧说服潜在顾客接购买商品和劳务的活动过程。广义：不限于商品交换，也不限于人员推销， 指人们在社会生活中，通过传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买商品或服务。;; 二、推销的特点; ;第二节 推销原则;　上图是ＡＢＢ的一则广告，图片中站着一个人，眼睛看着外面，那个外面就是市场。意思是站在梯子上，绕过围墙，清楚地察看外面的市场，从而明白顾客在想什么。人们常常闭门造车，想当然、关起门来做决策，用自己的想法去替代市场的实际情况来下判断、做决策，这是不对的，要仔细分析市场，清楚地把握顾客在想什么。 ;美国沃尔玛的老板在去世以前有一个习惯，在看他的门面时，他喜欢站在门口。他说公司到底碰到什么问题，还有顾客对公司有什么想法，这要站在门口才能发现。一家酒店最容易出现问题的地方一定是在它的大堂，所以酒店一定有一个大堂副经理，这个大堂副经理就是应该要替酒店经理去负责观察这个市场。可惜很多大堂副经理只是坐在那里打电脑，或者在写公文或看文件。大堂副经理要站到大堂的中间去看整个的大堂，看它发生了什么事儿。就像美国沃尔玛的老板一样，站到门口去看看顾客发生了什么事儿。所以上面的图片给人们的启发是：经理人应该跟市场接近，应该站“围墙上面看看市场中发生了什么事情，注意顾客在想什么。;　有一次在上海吃饭，点了几道菜，后来结帐时，有个女士走过来看了一下马上问道：这个豆瓣酥不好吃吗？确实这个豆瓣酥做的太油了，只吃了一两口。那女士马上加了句话，下次你再来点这个菜你跟我讲一下，我做的不油。原来这位女士是老板娘，看到客人吃饭时哪道菜没动或者只吃一两口，就马上问这个菜不好吃吗？这就证明真的要了解客户就要这样去了解，就要把思考力放到客户身上。 ;;第三节 推销的程序;;;第一节 推销人员;;;一个完美的推销员＝销售成功。;顶尖业务员的??本素质;一、推销人员的个人品行：; 3、坚强的意志 4、非凡的亲和力 5、智力与想象力 ;》;2、 较强的社交能力;3、 敏锐的洞察力;4、 快捷的应变能力;5、高超的处理异议的能力;6、丰富的知识体系;日本汽车推销明星的推销原则;三、推销人员的基本礼仪;有时客户留意你的身体动作 更多于聆听你的长篇大论，因为体态语言更能直接、真实反映你的内心想法。; ；;2、言谈举止 ; 其次，在行为举止方面要注意养成良好的习惯，要克服一些个人痼癖，任何神经质的小动作、习惯和举止都会引起顾客的反感。 ;推销员应该克服的痼习;;;四、身体素质;思 考 题;五、推销员的职责;CASE： 1原一平奋斗的一生;六、推销方格理论;;;;;;;;;;;;推销员的自我修炼;A、态度修炼;对待顾客的态度 服务是最好的销售方式（推销员的工资是谁发的？） 情绪低落时不要推销 难缠越缠 讨厌你的顾客你应该感激他 忍让 不可逞口舌之快 设身处地 不过分讨好 对产品的态度 100％相信自己的产品，卖产品就是在卖特色。;B、心态修炼;不能决定生命的长度，但能决定生命的质量； 不能左右天气，但能改变自己的心情； 不可改变自己的容颜，可以改变笑容； 不能控制他人，但能改变自己； 不能预知明天，但能把握今天。 感激伤害你的人——磨练你的心志； 感激欺骗你的人——让你增长见识； 感激鞭打你的人——让你消除惰性 ……;中国武术与美国职业拳击的差别 独门绝技，缺少交流————讲究游戏规则 专业知识和技能 职业精神（感恩、敬业、责任感、团队、创新、学习） 职业规则 四大毒草：对人不感恩；对己不控制；对物不珍惜；对事不尽力。;D、道德修炼;一个推销员应该做到的道德要求;优秀销售代表的四种核心能力;“口”外推销;推销人员的选拔;推销人员心理障碍表现;如何克服推销人员的心理障碍？;实训题：自我介绍;第二节 推销品; ; ;;;应该向顾客推销什么;第三节 推销对象; 一、推销对象的概念 接受推销人员推销的主体，包括生产者、中间商、消费者三种身份的顾客。 ;三种身份的推销对象;;; ;;;;;;;;;;;;第四节 推销因素的协调;;;;;;;第三节 推销环境分析;;2、微观环境对推销活动的影响;--;一、需求层次与购买心理;;;第二节 推销的模式;;;; 准客户是这样的一个人（MAN） 钱（MONEY）　　 权力（AUTHORITY） 他有决定购买的权力吗？很多