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三、如何使用问题 “漏斗技巧” 第二十九页，共五十一页。 第五节 资料阶段 四、资料阶段的指导方针 第三十页，共五十一页。 *冰山原理* 第三十一页，共五十一页。 第六节 呈现阶段 第三十二页，共五十一页。 第六节 呈现阶段 一、特性与利益的分别 1、特性的定义： 特性是产品或服务所包含的一切事实 2、利益的定义： 利益是客户从产品获得的各种好处 产品的特性必须与客户的需要紧密挂钩 第三十三页，共五十一页。 第六节 呈现阶段 二、销售呈现的过程 利益 第三十四页，共五十一页。 第六节 呈现阶段 三、不同种类的证明 第三十五页，共五十一页。 四、销售呈现的指导方针 第三十六页，共五十一页。 第一页，共五十一页。 上课规则 准时 热情投入 关掉手机、呼机 第二页，共五十一页。 销 售 培 训 课 程 第一部分在一个竞争市场中的销售 第二部分销售拜访的流程 第三部分销售技巧 第四部分综合测试 第五部分实战模拟 第三页，共五十一页。 在一个竞争市场中的销售 1、销售的定义 2、影响销售的因素 3、客户购买产品的原因 4、销售的意义 第四页，共五十一页。 销售的定义 销售是使客户信任我们的产品及我们所提供的服务能够满足其某些方面的需求，从而达成的的一种商业协议。 第五页，共五十一页。 卖方 A、人员 B、产品