成都天府花城项目前期策划XXXX年69P.pptxVIP

天府花城 ——〞蝶变 〞;;本体认知和工程成交问题;直观印象1：郫筒板块市场认可度一般;直观印象2：东北角，偏远，区域城市感较差，市政等各项根底配套建设及规划落地速度较慢，区域认知较差、信心缺乏; 直观印象3：就交通单一来看临主干道，通达性良好，但以工程客户而言，想来看房，板块内外虎狼吞食;规划布局;开盘一个多月销售率占推货量的9.6%，缺乏30套;工程来电来访目前历史最低值！;需求2房成交低，认知就靠路过！;在区域半径一公里的超级地缘性客户！;总结：大而空的理论不谈，就事论事，一句话——没有客户！;竞争力，产品力现状;市场特征：板块内各工程价格竞争剧烈，大面积大幅度的降价，龙头房企开始积极促销；;项目名称;;区域特征：天府花城90平米以下产品在市场具有绝对竞争力;项目名称;竞争比较;近期销售;竞争比较;竞争比较;竞争比较;区域内目标客户现状;客户构成：区域各工程客户均以周边地缘性客户为主;客户特征：毋庸置疑首置及首改客为主，购置力相当有限;客户特征：在郫县区域内收入中上，有较好的工作单位，年龄结构年轻，两代家庭结构为购房主力群体;区域潜在客户：周边企事业单位及家属区、为本工程形成了一定客户支撑;客户与产品落位关系比照：以两房产品客户为目前短期内重点突破口；;客户类别;总结：产品有一定优势，缺乏表现时机，抢夺客户，资源嫁接是突围重点；;解决现状核心策略及动作;;区域知晓度迅速有效提升，工程印象迅速加深，增加现场到访；;;;为主题资源嫁接赢得充分时间和根底条件，获得市场口碑传播，持续增加人气关注工程；;销售效劳流程再造——升级，完善，补缺;临时接待点，效劳体系再造;导示系统;导示系统;将现有材质展示区改造为影音体验室——将生活方式在工程硬件展示前向客户植入;导示系统;销售工具丰富——弱化价格预期较高的劣势;;中成在郫县销售网络客户截留，共享，自身积累资源透过现场活动嫁接现场，天天闭馆销售，周周活动开盘；;精确制导—以客户为导向，变“坐埠〞为“行商〞;中成成功案例： 红光——时代水岸康城 行销团队120人次/周-150人次/周 日均行销来访20组 ??峰期可达100组〔重大营销节点〕 行销来访转成交比率5-6% 总成交占比30% 制胜法宝： 行销团队定岗定员定任务 分层级管理模式 奖惩清晰/培训到位/点位精准/调整灵活;形式——区域派单 一、目的 在区域内提升工程的影响力，扩大影响； 二、派单地点 郫筒镇及周边区域，百姓广场等地。 红光片区〔农转城、拆迁、行政企事业单位〕； 高新西区〔企业员工、行政企事业单位〕 老成灌路、西区到达两侧区域〔拆迁、农转城、生意人〕； 四、优劣势 优势：性价比高，最短时间扩大工程影响； 劣势：如不对派单员及资料单的质量有所要求，会降低工程的形象品质；;社区摆展;;形式——企业拓展 一、目的 深度挖掘企业客户，带来集中式增量； 二、地域 现代工业港，高新西区；犀浦老城区；三条快速通道沿线……； 三、方式 企业巡展：各重点大型企业进行巡展； 活动赞助，渗透工程信息； 团购洽谈：关键人物公关，奖金鼓励； 活动组织，推广渠道配合； 大优惠措施； 四、节奏 可阶段性或长期执行，需要甲方有利配合； 五、优劣势 优势：带来的增量较大，口碑宣传效果好； 劣势：关系打通需要资源；;形式——赞助 一、目的 吸纳学校客源，可作为长期合作伙伴； 二、地点 电子高专、郫县中学、西华大学、川大、电子科大等； 三、客源 新调入的老师、有居住需求的老师； 即将毕业的学生〔在本地或成都市区内工作〕； 四、方式 特定工程奖学金赞助：以工程名义对贫困生进行资助； 学生活动部门赞助，如外联部、体育部等：将工程的形象融入校内活动； 青年职业方案：刚毕业的大学生可享受专属优惠； 五、节奏 按学期进行，一年两次投入； 六、优惠 可给予购房的老师或团购的学生特定的优惠； 七、优劣势 优势：给工程带来持续的客源，打响工程的口碑； 劣势：周期相对较长；;滞销原因： 1、红光板块边缘化，客户根本被其它楼盘拦截； 2、高品质、高地价推高房价，精装8300，清水6300，高出周边1500-2000元。 3、亿元级会所品质过高，无引导，难容入，店大欺客。 4、销售代理公司无作为，不能提出良好解决之道。 营销整改策略： 研究开发战略，当务之急是翻开销售局面〔去年10月开盘到今年3月共销售3套〕。 开局。造声势，中成资源分批到场；强行销，运用‘传销’模式整合客户到访；盯任务，将任务分解到人到天；以价换量，重新梳理房源，先特价房，探价定价保量。 活动营销。天天特价，隔天闭馆，周周促销活动。 价值大于价格，预计后市转暖后出利润。 销售现