《顾问式销售流程》PPT课件.pptx

销售能力(nénglì)核心  顾问式销售流程;销售(xiāoshòu)培训体系结构图;“顾问式销售”培训(péixùn)纲要;何谓“顾问(gùwèn)式销售”？;“顾问(gùwèn)式销售”与一般销售的区别;“顾问式销售(xiāoshòu)”的特点;“顾问式销售”学习(xuéxí)方法;“顾问(gùwèn)式销售”指导方针;销售(xiāoshòu)人员五问;单元 1 建立(jiànlì)关系;顾问(gùwèn)式销售流程图;建立(jiànlì)关系;建立信任(xìnrèn)的行为;主动(zhǔdòng)倾听;倾听(qīngtīng)目标;有听有到;有听有懂;你懂我懂;单元 2 制定(zhìdìng)顾问式销售拜访计划;顾问(gùwèn)式销售流程图;关心(guān〃xīn)焦点;所关心的业务(yèwù)问题;设定(shè dìnɡ)拜访目标的原则;有效(yǒuxiào)的开场白;成功(chénggōng)的开场白;强化来访(lái fǎnɡ)的目的;单元 3 确定客户(kè hù)优先考虑的问题 ;顾问(gùwèn)式销售流程图;开放式及封闭式问题(wèntí);顾问(gùwèn)式销售提问策略;咨询性的问题(wèntí);何谓(héwèi)SPIN模式？;如何开发(kāifā)需求;背景(bèijǐng)问题;难点(nádiǎn)问题;暗示(ànshì)问题;需求(xūqiú)—效益问题; 单元 4 阐述(chǎnshù)并强化产品利益;顾问(gùwèn)式销售流程图;特性：产品/服务的特征 产品服务是什么或有什么 利益：产品特性是如何(rúhé)解决决策者优先考虑的问题的；对决策者是有价值的 它能为客户做些什么;阐述(chǎnshù)产品利益而不只是产品特性!;展示(zhǎnshì)利益;强化(qiánghuà)利益;视觉(shìjué)辅助物;增值利益(lìyì);四种(sì zhǒnɡ)增值利益;增值利益(lìyì)量化法则;单元 5 获得反馈(fǎnkuì)并做出回应;顾问(gùwèn)式销售流程图;取得客户(kè hù)反馈并做出反应;取得客户反馈(fǎnkuì)的方式;处理(chǔlǐ)负面反馈;负面反馈(fǎnkuì)的类型;单元 6 获得(huòdé)承诺;顾问(gùwèn)式销售流程图;何时(hé shí)获得承诺;如何获得(huòdé)承诺;请求(qǐngqiú)决策者做出承诺;成交(chéng jiāo)协商;等值交换(jiāohuàn);拜访(bàifǎng)后分析;顾问(gùwèn)式销售流程图;内容(nèiróng)总结