孤儿单约访和面谈技巧33页.pptxVIP

孤儿单约访和面谈技巧 约访为什么要 约访?一.便于安排拜访方案二.建立良好的第一印象三.降低本钱四.提高促成效率 约访前的准备一.精神状态准备: 微笑,自信,口齿清晰,二.客户根本资料准备: 称呼,约访时间, 约访理由…三.工具准备: 笔,记录本,续收清单四.话术准备: 拜访理由,拒绝处理 约访目的：约定拜访的时间、地点流程：问好——说明身份——明确目的— 约定〔二择一法〕注意：牢记目的 不在 中制造问题、处理问题、 不轻易放弃时机， 约定单位拜访是一个不错的选择约访话术表情——面带微笑 您好！我是平安保险公司区域拓展部的ⅹⅹⅹ，请问您是ⅹⅹⅹ〔女士、先生〕家吗？麻烦您帮我叫一声，謝謝！ 您好！x x x, 我是平安保险公司区域拓展部的ⅹⅹⅹ，就住在您家附近，专门负责我们这个小区〔村〕的保险售后效劳工作，今后您保单的效劳工作就由我管，希望能和您见個面，留张名片，互相认识一下。您看是明天下午，还是明天晚上有空？我来拜访您。客户疑虑：“怎么换人了？〞 答一：请您放心，是这样的，原来为您效劳的专员，现在已成为区域主管，所以以后将由我为您提供效劳，我明天想专门上门拜访您，互相认识一下，您看是明天下午，还是明天晚上有空？我来拜访您。 答二：请您放心，是这样的，公司对售后效劳很重视，原来这一片是由一个人来效劳的，但由于现在买保险的人多了，业务量增大，售后工程增加，为了保证效劳质量，所以重新拆分售后效劳区域，目前，我是这片的效劳专员，希望我能给您更好，令您更满意的售后效劳。您看是明天下午，还是明天晚上有空？我来拜访您。 约访拒绝处理拒绝一：我最近没时间答：对对……，我们大家都很忙，那您看什么时间在家？星 期三下午，好吗？我准时拜访您，再见！拒绝二：不用来 答：哦，是这样的，因为您原来的业务员不做了，今后您保 单的售后效劳工作由我来管，如果有什么需求， 象地址变更、生存金领取、理赔等等，都可以找我上门 效劳。而我们公司有活动，象小孩的比赛、礼品的发放 等，也方便与您联系，您看是星期一上午还是晚上，我 来拜访您？结果：①约访成功：谢谢，我会准时在星期一下午拜访您。 ②打搅您了，或者我们过段时间再联系，再见。—— 直接上门 约访拒绝处理拒绝三：需退保答：退保是很方便的，几分钟而已，但是 您会有损失，这样吧！我过来，先替您 讲讲清楚，如果您还是坚持原来的意见， 我帮您办理退 保也不迟，您看明天上 午还是下午有空？第一次面谈第一次面谈目的 以区域效劳专员的身份,做礼节性拜访,利用回访函展开话题,将自己推销给客户,实施问卷以便获得家庭的情报.开门注意点 注意： 1.敲门三声后，要后退一米，面带微笑笔直站正 2.主人开门后，要向主人行平安礼微笑问好 3.进入客户家门后，要有脱鞋的准备 开门时拒绝处理拒绝1：没时间 我只打搅你五分钟，你看------------ 如果你真的没时间，那请问你什么时间在家？下午还是晚上，或者我明天下午来拜访你。拒绝2：我们没事 是这样的，我是平安保险公司区域效劳部的区域效劳专员，(递交名片)专门管理这个小区的保险售后效劳工作，您的业务员不做了，今后保单的一些变更，生存金领取、险种的增减等都由我办理；我们公司的活动，象小孩的比赛、礼品的发放等也由我联系，所以今天上门互相认识一下，请问我可不可以进来？第一次面谈的步骤自 我 介 绍道明下次面谈的目的建立轻松良好关系确定下次会面时间道 明 来 意资料收集安排双方座位问卷填写回访函填写 面谈步骤分析步骤一：自我介绍关键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：建立自信及专业的形象 (不卑不亢)面谈步骤分析步骤二：建立轻松良好的关系关键：应酬不要变闲聊，到达目的即可目的：打破与客户的隔膜，建立和谐 的关系，方便进行面谈内容赞美并适当资料收集 专员：你们家房子真大呀！而且布置得这么别致，这样的装璜要花10万够不够？客户：10万左右。专员：10万左右，这里地段也很好，房价也高，你们能够买得起这样的房子，真是不简单！你们的单位效益肯定不错，请问您先生那里高就？客户：电力局专员：电力局好，工资很高的！不过现在家里最花钱的是小孩子身上，请问您小孩几岁了？在那里上学？客户：3岁，北海幼儿园专员：3岁啦！这个时候是小孩最可爱的时候----------------面谈步骤分析步骤三：道明来意目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解拜访来意 3、减轻客户压力 是这样,今天过来主要两件事: 一是我们互相认识一下,未来您保险上的任何事都可以和我联系,公司也要求我们一定要定期上门效劳,给予客户最大的方便,所以您千万不用客气. 另外是目前有一些效劳工程。您是我们的老客户,所以要来告知您,希望得到您的认同. 注意点：我们要为后续的定期回访做好铺 垫，并让客户知道会有后续的接触。 其