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区域销售管理高级培训第1页/共13页 2如何做好市场细分什么是市场细分？（Segmentation） 将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起 市场/需求 市场细分 Market /Needs： Segmentation:第2页/共13页 3分析二、八法则辨别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户是哪些你计划拜访每个区域的频率如何？区域 A5% 的客户5% 的销售区域 B40% 的客户5% 的销售区域 C30% 的客户5% 的销售区域 D15% 的客户65% 的销售区域 E10% 的客户 5% 的销售第3页/共13页 4LowHighHigh+HighHigh + LowLow + HighLow + Low 明确目标 ：潜力及处方权Low处 方 权 力处方潜力 BACDHigh第4页/共13页 5SMART目标Specific- 清晰的，不模棱两可Measurable- 知道你进行的过程，并且何时达到你的目标Ambitious- 挑战性的，进取的Realistic- 可行的，使用可以利用的时间与资源Timed- 目标达成的期限第5页/共13页 6销售目标的分解原则明确策划部门与销售执行部门的目标 ★ 市场部：产品定位、概念开发、市场调研、包装设计、 推广策略