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开场技巧四： 热销开场： 当客人表现出对某货品好感时，趁热打铁： “这个是我们刚上市的**系列，非常受欢迎，全国畅销，这个货卖得非常好（举例：一天可以卖多少件）。”（正确） 第三十页，共七十一页。 开场技巧五： 唯一性开场 物以稀为贵，机会难得 “我们做活动的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几百元，你说是吗?”（正确） 限量发售款（促销期间存货不多了！） 第三十一页，共七十一页。 开场技巧六： 功能、材质开场（服务等） 第三十二页，共七十一页。 注意：1、永远不要单纯报价开场！ 2、引入体验：好的皮质如何判断和保养？ 开场注意事项： 第三十三页，共七十一页。 第三步 了解需求 第三十四页，共七十一页。 没有需求就无法推荐 提问+倾听=了解需求； 买药的案例：问； 倾听的案例：听； 第三十五页，共七十一页。 首先问简单的问题： 便于回答、问出需求 “是您自己用，还是送人？” （正确） “您喜欢深色还是浅色？” “您喜欢什么样子的款式？” 第三十六页，共七十一页。 然后问“您说是吗？” 的问题: “包是身份的象征，一定要买款式时尚流行、能凸显您身份，这点非常重要！您说是吗？” “包经常外出、出差使用，一定要买质量有保证的品牌包，这点非常重要！您说是吗？” 第三十七页，共七十一页。 最后问“多选一”的问题: 在销售流程后期 忌讳推荐过多的货品 第三十八页，共七十一页。 记住:不要一个接一个问 “查户口”会引起反感 快速整理客人需求，为客人介绍合适的商品 第三十九页，共七十一页。 倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀； 用耳朵听； 用眼睛听； 用肢体听； 用嘴巴听； 牢记“一二三”话术：提问一分钟，倾听二分钟，对顾客所说的认可三遍以上。 第四十页，共七十一页。 用嘴巴听： 惊讶：啊，是吗？ 督促：后来怎么样？ 确认：那才是最重要的。 理解：是吗？我非常理解。 重复：这个非常重要，你能再说一遍吗？ 同感：是啊！我也是这么想的，当然是这样。 转移：不过你对这个问题怎么看？另外—— 第四十一页，共七十一页。 客户简单需求分析： 职业； 爱好； 偏好； 档次； 意向品牌； 第四十二页，共七十一页。 套感情： 五同行销法： 同姓、同乡、同语气、同爱好、同窗； 第四十三页，共七十一页。 第四步 量身定制 第四十四页，共七十一页。 量身定制： 每位客人的需求和偏好各不相同； 拥有丰富专业的产品知识才能量身定制； 卖方案、服务、问题解决，不卖产品； 第四十五页，共七十一页。 案例：老太太买李子； 小贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。” 小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？” 小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” 第四十六页，共七十一页。 说明顾客将获得的益处： 说她爱听的话； 卖点； 强调益处说服客人； 第四十七页，共七十一页。 什么是卖点？ 卖点 顾客需要 货品优势 语言 展示 卖点：是顾客需要和货品优势的交叉部分， 也是客人购买的关键因素！ 第四十八页，共七十一页。 第五步 达成共识 第四十九页，共七十一页。 达成共识： 检查客人是否产生同感和共鸣； 抓住契机快速成交； 第五十页，共七十一页。 1、处理异议 价格异议 其他异议 第五十一页，共七十一页。 终端精英导购提升培训 陈志华 第一页，共七十一页。 成功形象 个人形象：第一印象 商品形象：陈列体现 店面形象：视觉形象 第二页，共七十一页。 自我形象检查表：一二三四法则。 □脸上始终保持微笑吗？ □真诚、自然地沟通吗？ □头发发型适合吗？ □牙齿每天刷三遍吗？ □口中无异味吗？ □每天洗两次澡吗？ □着装熨烫领袖干净吗？ □皮鞋擦亮了吗？ □指甲是否太长？ □妆化的是否太浓？ □香水是不是淡雅清香？ □饰品是否太艳丽？ 第三页，共七十一页。 成功来自团队，团队在于激励： [你很行定律]：告诉一个人“你很行”，她会因受到激励而表现得更好； [责备定律]：一次责备比99次赞美还要容易记住； [波特定律]：当受到批评时，人往往只记住开头的几句，其余的全听不进去，因为人在急于辩解和反驳开头的批评； 第四页，共七十一页。 早会实施： 早会：不要长；不要闷；不要念；不要批； 店长少说，轮流说，最后说； 第一步：营造开心早会氛围： 笑话、故事、动作、歌曲、口号 第二步：引导发言，分享是最好的学习和激发 第三步：昨日工作回顾、目标完成情况、今天目标分解、工作布置、选择一个最近干的最好的大加表扬，然后问：有没有信心超过她？ 第五页，共七十一页。 第二