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陌生拜访的8个步骤 第一页，共二十九页。 课程大纲 第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞 第二页，共二十九页。 拜访前的准备 外部形象 服装、仪容 、言谈举止 乃至表情动 作上都力求 自然，就可 以保持良好 的形象。 控制情绪 不良的情绪 是影响成功 的大敌，我 们要学会遥 控自己的情 绪。 投缘关系 清除客户心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。 诚恳态度 “知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理 。 自信心理 信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 第三页，共二十九页。 拜访前的准备 目的 任务 路线 文本 计划准备 推销自己和企业文化而不是产品。 把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场” 销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 第四页，共二十九页。 拜访前的准备 仪容 资料 工具 时间 外部准备 统一深色正装，黑色皮鞋，公文包，避免染发，不要佩戴任何夸张饰品等 要努力收集到客户资料，要尽可能了解客户的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。 销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。 如提前与客户预约好时间应准时到达，到的过早会给客户增加一定的压力，到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。 第五页，共二十九页。 拜访前的准备 信心 知识 拒绝 微笑 内部准备 心理素质是决定成功与否的重要原因 上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。 大部分客户是友善的，在接触陌生人的初期，每个人都会产生的抗拒和保护自己的本能，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。 第六页，共二十九页。 拜访前的准备 拜访的十分钟法则 开始十分钟：我们与从未见过面的客户之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。 重点十分钟：熟悉了解客户需求后自然过渡到谈话重点，为了避免客户戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解客户是否是我们的目标客户。 离开十分钟：为了避免客户反复导致拜访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开客户公司。给客户留下悬念，使其对产品产生兴趣。 第七页，共二十九页。 课程大纲 第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞 第八页，共二十九页。 确定进门 敲门 话术 注意 态度 进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。 “XX经理在吗？我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。 进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。 严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。 第九页，共二十九页。 课程大纲 第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞 第十页，共二十九页。 赞美观察 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 话术：“您办公室真干净”“您今天气色真好”办公室干净——办公室布置——气色——气质——穿着。 层次：赞美分为直接赞美（x总，您看上去真年轻）、间接赞美（X总，桌上的照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信您一定是个教育有方的好父亲。）深层赞美（X总，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。 第十一页，共二十九页。 赞美观察 观察：你站在一家公司门前的时候就会对这家公司有种自己所在公司的感觉，这种感觉被称为“公司的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解客户的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标客户。 观察六要素：办公室的清扫程度、办公室里桌椅摆放情况、办公室的装修状况、办公室的气氛明朗程度、老总对宠物、花、鸟、书画等爱好状况、