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区域销售管理高级培训明阳天下拓展第1页/共14页 2专业的行销程序（The Marketing Process）（外部 EXTRNAL）环境 ENVIRONMENT 市场 MARKET 市场细分 SEGMENT （内部 INTERNAL） 公司 COMPANY 产品 PRODUCT 产品定位 POSITIONING SWOT策略 STRATEGY 目标 OBJECTIVES行动目标 TACTICAL OBJECTIVES（可独立测量 Measurable Individually）行动计划 ACTION PLAN（行销组合 Marketing Mix）执行与控制 IMPLEMENTATION CONTROL机会 OPPORTUNITIES威胁 THREATS优势 STRENGTHS劣势 WEAKNESSES第2页/共14页 3如何做好市场细分什么是市场细分？（Segmentation） 将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起 市场/需求 市场细分 Market /Needs： Segmentation:第3页/共14页 4分析二、八法则辨别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户是哪些你计划拜访每个区域的频率如何？区域 A5% 的客户5% 的销售区域 B40% 的客户5% 的销售区域 C30% 的客户5% 的销售区域 D15% 的客户65% 的销售区域 E10% 的客户 5% 的销售第4页/共14页 5LowHighHigh+HighHigh + LowLow + HighLow + Low 明确目标 ：潜力及处方权Low处 方 权 力处方潜力 BACDHigh第5页/共14页 6SMART目标Specific- 清晰的，不模棱两可Measurable- 知道你进行的过程，并且何时达到你的目标Ambitious- 挑战性的，进取的Realistic- 可行的，使用可以利用的时间与资源Timed- 目标达成的期限第6页/共14页 7销售目标的分解原则明确策划部门与销售执行部门的目标 ★ 市场部：产品定位、概念开发、市场调研、包装设计、 推广策略、广告公关计划、媒体调研、上线媒体 发布、公关检验等 ★ 市场专员：策略执行监控、公关活动、人员培训、 ★ 分销部门：市场覆盖、零售药店和专柜渗透、回款、货物 占压、分销费用、货物流向、经销商控制 ★ 终端部门：终端客户管理、公关活动、下线媒体、 消费者服务第7页/共14页 8The PDCA Cycle - Basic Steps-The 10 Steps of a Continuous Improvement Project十大持续改进步骤（目标）Define the opportunity/problem 确定问题Conduct ‘ cause effect’ analysis 分析原因Visualize an ideal state 理想状态Set Targets and develop action plans 目标设定和实施计划Organize the tasks 组织任务Make the change, as a trial 试行Consolidate improvements 巩固成果Look to improve further 寻求改善Record outcomes 记录结果Review against the plan 和计划对比Plan 计划Do 实施Act 改进实施Check 检查START HERE第8页/共14页 9产品生命周期（PLC）导入成长成熟下降或继续增长品牌生涯仿制品生涯新的产品特点新的使用者新的市场第9页/共14页 10产品生命周期的特点生命周期 导入 成长 成熟 下降特点销售额 低 快速增加 缓慢下降 下降利润 徽不足道 巅峰水平 开始下降 下降现金流量 负 温和 高 低顾客 早期接受 广泛 广泛 跟随者竞争者 少 成长 众多仿制品进入 抢得市场主要的行动策略 扩展市场 市场渗透 保住占有率 生产力/效率行销成本 高 高（比例下降） 下降 低行销重点 产品知名度 品牌表现 品牌忠实度 形象维持价位 高 维持 维持/增加 提高分销 点缀 深入 深入 选择性产品 基础 改善 扩展定位 合理化 产品开发重新细分市场 品牌生涯 仿制品生涯第10页/共14页