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* 留住顾客（工具） 第十四页，共四十八页。 * 本地人：您住哪？我住哪！ 您住哪啊？我也住***，**路上的那家热干面特别好吃！ 外地人：哪里人？有亲戚！ 听你口音不像本地人啊，你是哪里人啊？上海啊我有亲戚是上海的，上海人喜欢吃米，我们这边面食多，您还吃的习惯吗？ 第十五页，共四十八页。 案例分析 在国外有一个刚参加工作的年轻人，他销售了一艘游船。他的老板很开心，就问他：“你是怎么把游船卖给顾客的？” 他说:我本来只是推荐了一个钓鱼竿，后来又卖给了他个海鱼竿，告诉他钓海鱼更好，更刺激。如果要钓海鱼肯定是要出海了，就推荐了游船给他，并且告诉他，这样全家在一起出去游玩，夫人，孩子肯定都很开心，自己也不会很无聊了。 老板说道：“哦，原来是卖买鱼竿啊！厉害” 年轻人睁着双眼又说道：“老板我还没有说完，他其实不是来买鱼竿的，他是在隔壁闲逛，买饮料的，我见他就给他打了招呼，随便问了一句为什么一个人出来逛，他说老婆在家里带孩子，自己觉得很无聊就出来走走的，我说钓鱼就不无聊了。。。结果就卖给他了。” 老板听了以后。。。。。。。 第十六页，共四十八页。 * 了解顾客需求 1.购买角色 2.是谁使用 3.购买预算 4.什么职业 5.原手机 6.话费多少 7.风格喜好 8.输入习惯 9.购买时间 10.生活习惯 第十七页，共四十八页。 * 目的：找到接待重点，购买者—参谋者？ 自己 夫妻/情侣 老小