谈判的定义、原则与步骤.pptVIP

谈判热身－了解需求 1、正式谈判开始应先试探对方。 2、对方队此次参加谈判的人员充当什么角色？谁是决策者？ 3、对方队对此次谈判的重视程度？ 4、对方在此次谈判与上次谈判有哪些变化？ 第三十一页，共五十九页。 正式谈判并达成协议 坚持原则、据理力争 灵活多变、游刃有余 第三十二页，共五十九页。 回顾与总结 1、对谈判的条款进行确认 2、更深层次了解供应商 3、找出谈判中的不足之处，及时改进、完善自己 第三十三页，共五十九页。 ⑴谈判前要准备充分，做好谈判计划，明确目标，谈判要对对方在市场的形象、份量、角色等情况基本了解。要准备几个不同谈判方案。从一开始便强调达成共识的必要性 谈判的技巧 第三十四页，共五十九页。 ⑵用咨询的方式获知他们在市场上的竞争对手及同行团队的情况，以便以子之矛，攻子之盾。 ⑶辨清对方的权限，避免与无权决定人的无效谈判。既浪费了时间，客观上又透露了公司某些信息。 第三十五页，共五十九页。 ⑷做好谈判记录，存档备案。保持谈判的持续性。 ⑸尽可能在本公司谈判。心理上，资料寻找方面占有优势并节约费用。谈判一般在预约下进行。并且避免采购人员违规操作。 第三十六页，共五十九页。 ⑹谈判前放弃所有不切实际的目标，有计划的、有目的提问，注意倾听对方的谈话，站在换位的角度分析对方在谋求什么，以便以退为进。谈判