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区域市场管理专业培训第1页/共45页第2页/共45页第一部份：切实重视区域市场第一章　 区域市场及区域市场开发 区域市场 区域市场开发 开发区域市场的意义 第二章　 区域市场开发中的常见误区第3页/共45页第一章　 区域市场及区域市场开发　区域市场 　区域市场实际上是现代营销学细分市场的一个概念，或者说是一种细分顾客群理论。 　　1）区域市场是一个地理概念 　因为各地区之间地理、文化、政治、语言、风俗、宗教的不同，消费者(或称顾客群)也表现出很大的差异性。为此，企业必须正视各地区的差异性，实事求是，因地制宜，有针对性地制定出符合区域化特点的经营战略和行销推广策略。 　　2）区域市场具有相对性和可变性 相对于全球而言，亚洲就是区域市场；相对于中国而言，河南是区域市场；相对于城市而言，农村又是区域市场；对不同的企业而言，它是相对的，对同一企业而言，因目标市场的定位不同，它又是可变的。 第4页/共45页区域市场开发 　区域市场开发是“有计划的市场推广”，因为区域市场是一个相对概念，企业在市场推广过程中处理好局部与整体的关系是很重要的。　“有计划的市场推广”既反映了开发、生产、销售环节的计划性、有序性，又反映出企业自身的能动性。“有计划”是指企业在自身实力、知名度有限的情况下，使企业市场投入资源高度集约化，成为一个统一的作战团队(制定量力而行的市场销售目标，审时度势，制定市场推广阶段性计划)，以发挥最大杀伤力(攻击力)；同时亦显示出企业区域市场开拓的计划性（如先易后难，先重点后一般；先集中优势兵力强攻易进入的市场，夺取局部胜利，然后逐步扩大市场根据地等）。 第5页/共45页　开发区域市场的意义 市场经济的实质是竞争经济，作为市场主体的企业，要想在强手如林的市场上稳健发展，必须建立明确而稳定的区域市场。企业可以在有限的空间内创造局部优势，赢得较大市场份额，从而有效抵御竞争攻势，保存并壮大自己，这是企业竞争取胜的一把利器。 　与其在整体市场上与竞争强手短兵相接，不如在区域市场上创造优势;与其在广大市场范围上占有极小的市场份额，不如在某几个区域市场内提高市场占有率--对大企业如此，对中小企业尤为如此。 第6页/共45页第二章　 区域市场开发中的常见误区 1．未建立起企业赖以生存的根据地――明确而稳定的区域市场，就去拓展整体市场。 　2．将市场做成“夹生饭” 　3．没有明确其区域市场目标在哪里，而明确区域市场目标是企业开拓市场成败的关键。 　4．没有明确的衡量标准和量化的市场信息，企业的运作变得盲目性、随机性很强。 　5．没有一个周密的实施计划和按月、按季度踊跃检查的一套方案及各种应变措施，企业经营成功了不知道为什么，失败了也不知道为什么。 　6．区域市场的各子市场之间缺少协调呼应。 7．未能全面巩固与维护区域市场。第7页/共45页第二部分 明确的职业定位 职能定位，作为区域经理（或业务主管或销售代表），要明白自己在公司所处的位置和扮演什么样的角色，这很关键。我认为我们作为区域经理（或业务主管或销售代表），我们处于公司和客户之间这样一个中间位置，扮演着销售顾问、经纪人这样一个角色，起到桥梁的作用。第8页/共45页二、职业定位 要搞清楚自己为什么选择这样一个职业，我想，作为营销人员目标无非两个：一是练好基本功、将来做职业经理人；一是打好基础，做好各方面的积累（资金、人脉、经验等），将来自己选择创业。 第9页/共45页三、各种知识及能力的储备1、 产品知识的储备2、 行业知识的储备3、 综合知识的储备（经济、管理、 财务、法律、市场营销、商务等）4、 市场专业知识的准备5、 市场的整体规划及运作能力第10页/共45页整体市场的运作能力1、 分销及渠道建设、2、 促销策划及实施、3、 商场谈判、卖场建设、4、 人员招聘及培训管理、5、 科学制定薪酬激励政策、6、 价格管理、窜货管理7、 客户管理等第11页/共45页第三部分 具体工作的开展（一） 客户拜访（二） 市场管理（三） 网络管理（四） 公司内各部门做好协调工作，一致对外。（五）“最最组合”第12页/共45页（一） 客户拜访1、客户访问目标a) 认识；b) 建立客户关系；c) 产品知识培训；d) 帮助再销售；e) 提高产品陈列水平；第13页/共45页1、客户访问目标 f) 客户服务；g) 进、销、存掌握；h) 建议提高销量的方法；i) 进行终端助销；j) 建立良好关系；k) 营业主推；i) 共同做大生意。第14页/共45页2、客户访问步骤 a) 计划设立目标；b) 回顾访问；c) 问好；d) 检查货架和POP；e) 了解产品销售和库存；f)调整计划；g)向客户决策人介绍、说服； 第15页/共45页2、客户访问步骤h)成交确立下一步工作；i)对相关人员进行相应培训；