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第五讲 谈判学原理 Negotiation Fundamentals 主讲教师：赵鸿燕 Dr. Zhao Hongyan (Associate Professor of International Relations, UIBE) 第一页，共三十二页。 讨论：给谈判下一个定义吧！ 举例谈谈你对谈判的理解（如生活中的谈判事例；国际谈判事例） 第二页，共三十二页。 一、谈判的定义（教学重点） 1．概念界说 牛津字典：negotiation-discussion aimed at reaching an agreement 《辞海》:有关方面对有待解决的问题进行会谈 谈：双方或多方的沟通和交流 判：在沟通的基础上做出决定 第三页，共三十二页。 谈判定义，众说纷纭 两方或以上具有不同偏好或不相容目标的实体为了达到使各方满意的协议而进行联合决策的过程 相互依赖的决策，互动的决策 谈判是两方或多方达成一致协议的科学和艺术 第四页，共三十二页。 2．基本含义 是谈判主体在与一方或多方沟通、交流的基础上，为促成交易或合作，妥善解决双方的争端并力争达成协议，创造条件实现各自利益最大化，进行彼此对话的行为或过程。 广义的谈判是指一切协商、交涉、商量、磋商等等。狭义的谈判指正式场合下的谈判。 第五页，共三十二页。 二、谈判的动因 1.谈判发生的原因 （1）为如何分享或划分有限的资源（如土地、财产或时间）； to agree on how to share or divide a limited resource,such as land,or property,or time; 第六页，共三十二页。 （2）为创造出谈判任何一方都无法独立完成的新事物； to create something new that neither party could do on his or her own; 第七页，共三十二页。 （3）为解决谈判各方之间的问题或纠纷 。 to resolve a problem or dispute between the parties. 第八页，共三十二页。 2.谈判的目的：价值主张与价值创造(Value Claiming and Value Creation) （1）谈判的目的是为了主张价值-即为了要求回报，获得最大或可能的最大份额。 The purpose of the negotiation is to claim value—that is,to do whatever is necessary to claim the reward,gain the lion’s share,or gain the largest piece possible. 第九页，共三十二页。 （2）谈判的目的是为了创造价值，即找到一种方式使所有当事人，通过识别更多的资源，或者找到能够分享与协调利用现有资源的方式，实现目标。 The purpose of the negotiation is to create value-that is,to find a way for all parties to meet their objectives,either by identifying more resources or finding unique ways to share and coordinate the use of existing resources. 第十页，共三十二页。 三、谈判的要素 1.涉及两个或两个以上的主体; There are two or more parties—that is,two or more individuals,groups,or organizations. 第十一页，共三十二页。 2.两方或多方谈判者之间存在需求与愿望的冲突，即一方所想要的不是其他方所必需,需要寻找一种方法解决冲突; There is a conflict of needs and desires between two or more parties. 第十二页，共三十二页。 3.谈判是一个自愿选择的构成; The parties negotiate by choice. 第十三页，共三十二页。 4.当我们参加谈判时，我们会期望存在“让步”。谈判双方都期待对方会对其公开表述的要求作出修改或让步; When we negotiate we expect a “give and take”process that is fundamental to the definition of negotiation itself.