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PAGE 5 《推销技术》 教学大纲 课程信息 课程名称:推销技术 课程类别:专业核心课 课程性质:必修 计划学时:46 计划学分:3 先修课程:无 选用教材:《推销技术》。 适用专业:市场营销,工商管理,电子商务等专业。 课程负责: 二,课程简介 推销技巧是推销员需要熟悉地基本技能,是推销员提升推销业绩地法宝。本课程采用项目任务地体例形式,从走进推销职业开始,按照推销活动地基本流程,系统地讲解了推销员寻找潜在客户,约见与接近客户,实施推销洽谈,处理客户异议,与客户达成交易,开展售后追踪等推销技巧,并结合当前市场发展趋势,讲解了网络推销地技巧。 三,课程教学要求 序号 专业毕业要求 课程教学要求 关联程度 1 工程知识 了解推销地意义,特点,培养推销职业素养,塑造良好地个形象;熟悉寻找潜在客户地方法,学会约见与接近客户,实施推销洽谈,处理客户异议,辨别达成交易地信号,积极促成交易并签订合同,做好售后跟踪;熟悉网络推销地方法,包括网店推销,直播推销与社群推销 H 2 问题分析 客户数量较少;订单数量较少;即使成交,客户忠诚度也较低。 可能是推销职业素养不高,在面对客户时,推销员地个形象不佳,使客户对企业或产品地印象不好,影响成单;推销员在见客户与客户沟通时,洽谈方式不当,引起客户误解或难以说服客户接受产品;没有识别客户异议并及时解决问题,导致客户觉得受到冷落;没有做好售后跟踪 H 3 设计/开发解决方案 提升推销员地职业素养;改善个职业形象;提高口才能力与沟通能力,在与客户沟通时注意观察,识别客户地异议与成交信号,及时推进成交进程;及时解决客户遇到地问题,帮助客户排忧解难;做好售后跟踪,提高客户地满意度 H 4 研究 5 使用现代工具 电商平台,直播,社交媒体等 H 6 工程与社会 熟悉推销技术,增加订单数量,与客户友好交流,有利于形成友好,与谐地商业沟通环境,从整体上来看可以促进经济有序发展 H 7 环境与可持续发展 8 职业规范 具有高度地职业精神,热爱推销工作,提高自己地思想素质,文化素质,业务素质,心理素质与身体素质 H 9 个与团队 情境演练,分小组扮演特定场景下地推销活动;体会各个角色地感受,提高对推销技术地理解,然后进行讨论,与组员分享情境演练过程自己地感受 H 10 沟通 展开课堂讨论,以案例地形式分析推销员在推销过程地做法,找出其做得对地地方与不对地地方,并说出如何改正 H 11 项目管理 12 终身学习 不断学习新地知识,跟上时代潮流;不断提高与交往地能力;丰富与拓展自己地知识边界,为与不同行业地客户沟通打下基础 H 注:“课程教学要求”栏内容为针对该课程适用专业地专业毕业要求与有关教学要求地具体描述。“关联程度”栏字母表示二者关联程度。关联程度按高关联,关联,低关联三档分别表示为“H”“M”或“L”。“课程教学要求”及“关联程度”地空白栏表示该课程与所对应地专业毕业要求条目不有关。 四,课程教学内容 章节 名称 主要内容 重难点关键词 学时 类型 1 走进推销职业 ?认识推销 ?培养推销职业素养 ?塑造良好地个形象 推销;广义;狭义;双向性;主动性;灵活性;双赢性;实效性;构成要素;推销员;推销对象;推销商品;推销信息;推销环境;推销方式;上门推销;营业推销;会议推销;电话推销;网络推销;职责;必备素质;职业道德;个形象;仪容修饰;仪表着装,仪态举止;交谈沟通 4 理论 2 寻找潜在客户 ?做好寻找潜在客户地准备 ?框定潜在客户地范围 ?运用方法寻找潜在客户 ?鉴定潜在客户地资格 ?建立客户档案 心理准备;物品准备;礼仪准备;寻找步骤;基本条件;购买力;购买决策权;需求;区域特征;个观察法;直接访问法;网络寻找法;连锁介绍法;关系寻找法;心物法;资格;需求差异分析法;需求层次分析法;购买力;购买决策权;信用情况;客户档案;档案内容;表现形式 6 理论+实践 3 约见与接近客户 ?约见客户 ?接近客户 约见理由;确定约见客户;了解客户;个客户;团体客户;见面地点;见面时间;约见方式;电话约见;网络约见;当面约见;委托约见;广告约见;接近客户任务;接近客户方法;介绍接近法;商品接近法;赞美接近法;直言式赞美;对比式赞美;间接式赞美;推测式赞美;圈子接近法;提问接近法;请教式提问;描述性提问;封闭式提问 6 理论+实践 4 实施推销洽谈 ?导入推销洽谈 ?选择推销洽谈地方法 洽谈氛围;开场白;话题;赞美法;情感法;请教法;利益法;提问法;第三方法;洽谈内容;商品品质;商品价格;商品数量;服务;保证条款;自我评判法;经验说服法;事实说服法;以退为进法;登门槛法;介绍法;FABE介绍法;直接介绍法;间接介绍法;演示法;商品演示法;文字,图片演示法;音像,影视演示法;证明演示法;提示法;直接提示法;间接提示法;名