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渠道变迁战略 渗透 开发 保留现有渠道 增加新渠道 增强现有能力 内部阻力小 外部阻力小 保留现有渠道 增加新渠道 开发新能力 内部阻力中等 外部阻力中等 转换 再造 退出现有渠道 增加新渠道 增强现有能力 内部阻力中等 渠道冲突大 退出现有渠道 增加新渠道 拷法新能力 内部阻力大 渠道冲突大 提高现有能力 要求新能力 互补 替代 外部冲击 内部冲击 第三十一页，共六十五页。 渠道变迁过程 第一步：对现有渠道进行分销战略审查 第二步：明确渠道变迁的战略逻辑 第三步：调动对渠道变迁的支持 第四步：积极管理渠道冲突 针对细分市场给渠道定位 将产品和品牌分给渠道 同时扩展渠道和提高销售额 采用双重补偿和角色差异 避免过度分销 公平对待各种渠道 第三十二页，共六十五页。 分销渠道中的创新表现在： 为被忽视的顾客群服务 提供新的价值主张 使用更廉价有效的商业模式 第三十三页，共六十五页。 从品牌推土机到全球分销伙伴 历史上，零售商通常是地方性的、零散的而且技术落后。正因如此，强大的跨国制造商，如可口可乐、高露洁、吉列和宝洁，像品牌推土机一样，可以随便将其产品和促销计划推向零售商，而后者只好低声下气的接受它们。 第三十四页，共六十五页。 但短短20年内，所有这些都成为历史。最大的几家