分销商如何发展支持和管理经销商.pptxVIP

分销商如何发展支持和管理经销商 1992年6月进入联想集团太原分公司工作，历任部门经理、副总经理、总经理；课程内容一、太原世纪园公司成长历程及业绩回顾 二、太原世纪园山西渠道的规划与发展三、太原世纪园对渠道的支持与管理 四、如何做好“Sale in”的分析 五、如何通过精细化管理做好分销业务 第一部分太原世纪园公司成长历程及业绩回顾一、太原世纪园成长历程 ——从专卖店到分销之路1999年10月加盟联想1+1特许专卖店体系成为山西省第一家联想1+1专卖店2001年10月正式切入联想消费电脑分销领域2003年正式运作联想山西市场分销领域一、太原世纪园成长历程 ——从专卖到分销之路太原世纪园公司历年来所获得的荣誉二、太原世纪园 ——两种销售模式并存零售占10%世纪园公司分销占90%零售业务分销业务部 自 建 店消费台式产品经理 国 美 店 苏 宁 店 三 友 店 商 务 管理 储 运 管理 笔 记 本 业 务 大 同 市场 渠 道 销 售 笔记本产品经理其它产品经理三、太原世纪园 ——公司发展及经营现状太原世纪园03-05年度经营状况表人数经销商数量区域覆盖人均产能8地级市1202003年度1648地级市2004年度2109地级市2005年度四、太原世纪园公司 ——联想电脑分销业绩回顾增长49.9%增长27%销售额增长155.3%增长24.1%销售量200320042005五、太原世纪园公司 ——四至六级市场的业绩成长表现 增长38.9%增长40.6%销售额增长51.1%增长60.6%销售量200320042005第二部分太原世纪园山西渠道的规划与发展一、何谓区域“分销商”？ 太原世纪园对“分销商”的认识 　随着“批发”概念的落伍，现代的概念是“分销”。所谓的分销是分着来销。可见在销售的过程中，已经考虑到了下家的情况，不是盲目销售，而是有计划地销售，商家有服务渠道的概念。分销是从管理和计划的角度上，对商家的定义。所以“分销商”，一般是企业，是有服务渠道意识的行商。 +++其它二、如何正确看待分销商的职能 批发商分销商 物流 现金流 信息流吃货 放账 转型渠道规划其它渠道成长渠道管理+= 职能三、谈谈IT产品在山西省市场的一些特点 1、整体特点 省会太原IT市场有限，对周边地市级城市辐射能力较弱； 晋北离北京较近，受北京影响较大； 晋东、南离陕西西安、河南郑州较近，受西安、郑州影响较大； 热点集中在传统IT领域，国内品牌较具优势。三、谈谈IT产品在山西省市场的一些特点 2、太原市场的特点 市场容量有限； IT商家投资谨慎； 偏重于硬件销售； 卖场经济活跃。三、谈谈IT产品在山西省市场的一些特点 3、大同市场的特点 市场容量有限，竞争激烈，单纯地靠冲量，然后拿厂商的返点生存不现实； 消费类市场尚需培育，政府、教育、煤炭等行业采购起着支撑作用； 北京与太原商家共同争夺大同市场。四、世纪园如何在阳泉、大同市场切入并站住脚？ 第一步、明确分销渠道的建设原则原则一：把分销渠道延伸至目标市场；原则二：分工合作原则；原则三：树立形象原则；原则四：共同愿望和共同抱负原则。四、世纪园如何在阳泉、大同市场切入并站住脚？ 第二步、确立渠道合作伙伴的选择方向方向一：看人品，是否诚信经营；方向二：看行业认知度，是否倾注于行业投入和 发展；方向三：看发展潜力，是否有持续经营的能力。四、世纪园如何在阳泉、大同市场切入并站住脚？ 第三步、合作伙伴的切入 依托强有力的品牌优势切入； 借助连贯的培训活动切入； 借助对区域市场的利益保护切入。大同进入---培训切入 四、世纪园如何在阳泉、大同市场切入并站住脚？ 第四步、优选渠道 太原世纪园目前50个核心渠道创造了60%的销售业绩，根据自身的经验，建议以下方式进行渠道的规划： 看销量； 看忠诚度； 看信誉度； 看合作时间。案例一 ：阳泉—以乱治乱 第三部分太原世纪园对渠道的支持与管理 一、如何支持渠道 ？一个指导思想三个承诺三个助长（一）一个指导思想（分销、经销一家人） 分销与经销的关系 经销商与分销商的关系，本来应该是像舟和水一样，但是正如古人说的一样：“水能载舟,亦能覆舟。” 案例二 ：太原世纪园核心顾委会运作（二）三个承诺 1、物流承诺——即时供货原则 保证供货，快速发货（二）三个承诺 1、物流承诺——即时供货原则付 款 凭 证世纪园物流流程图传 真 定 货每天9：30发供货信息商务部经销商无货，5分钟内通知渠道或建议改型有 货发 货 至 渠 道无信用通知办款，本地通知货到收款信用审核有 信 用传 真 至开销售单运输调度、库管（二）三个承诺 1、物流承诺——即时供货原则 太原世纪园2006年物流承诺：从下定单到收到货物时间是——市内承诺1小时到货；外地承诺24小时