怎样提高销售技巧.pptVIP

本报告是严格保密的。 销售技巧培训 版权声明： 本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。 第一页，共二十四页。 如何提高销售技巧 规范的销售流程 销售过程中准确的信息传递与交流 * 第二页，共二十四页。 销售流程 主动上前、热情接待 总体介绍，试探客户需求 详细卖点介绍 户型介绍，针对性引导 带看样板，注意过程中说辞 确定需求，详细算价 尝试逼定，造成紧迫感 留下联系方式、目送离开 迎 客 模型区 裱板区 洽谈区 带 看 洽谈区 下 定 送 客 跟踪回访 把握回访节点，注意回访说辞 * 第三页，共二十四页。 信息的搜集与传递过程 分析客户，解决问题 一、了解目标客户决策过程 * 第四页，共二十四页。 销售过程中信息的搜集与传递过程 分析客户，解决问题 销售过程：信息传达的过程，行为交流的的过程 如何在销售过程中分析客户，辨别客户？ 方法：看、听、问、说 能力要求：把握客户心理，找到解决办法 提炼项目价值，诉说产品卖点 * 第五页，共二十四页。 交通工具 销售过程中的看、听、问、说 看出：客户对距离的满意程度 很远 很远 相对于出发点来说，不是绝对距离 乘胜追击，强化卖点 引导说辞：1、新白马公寓70%客户为有车族 2、小区拥有1：1以上的停车位，高档社区都是如此 一、看 * 第六页，共二十四页。 销售过程中的看、听、问、说 夫妻双方来 看出：客户有可能是专门来看房的，客户的诚意度相对 单独来的高 探询：关注点（价格、地段、户型、配套、学校、 医院等） 决策者：排除次要的抗性因素，解决主要问题 和朋友来 看出：缺乏自信，无意来、路过随便看看 解决问题：1、树立购房者自信心，夸赞其有眼光 2、询问确认是专门来看房的还是路过，都看了哪些 3、帮助分析对比竞品项目，排除法确定我们的优势 * 第七页，共二十四页。 销售过程中的看、听、问、说 衣着打扮 看出： 衣着—从衣着上看出客户的品位，个性不同的人衣着习 惯不同；地域不同衣着也不同，从而辨别购买能力。 谈吐气质 —从客户的言行举止中看出客户的修养，受 过何种教育，内在修养如何，从而辨别客户的职业， 生活氛围等。 鞋子—鞋子的品牌、质地，同时与衣着结合起来判别， 同时验证客源、客层及购买导向。 饰物—包括手表、戒指、项链……小饰品 观察男性客户：饰物最好是看手表，一般成功男士不会戴粗 劣的手表，手表是男士身份的象征，如没戴手表，则可观察 皮带、皮鞋、笔等。 观察女性客户：饰物以数量、品质、色彩搭配最为主要。 * 第八页，共二十四页。 销售过程中的看、听、问、说 二、听 一个好的销售人员要学会如何倾听，“看”是帮助你去判 客户背景资料的依据之一，听客户讲的每一句话，每一个 细节，从而弥补“看”的遗漏。 听客户谈的生活细节，例如：生活区域、工作环境、 朋友、亲戚等研判客户的购买能力。 三、问（多问开放式问题） “问”与“看、听”是相辅相成的，没有“看”和“听”的准备， 就无法提出问题，同时好的提问又是你想“听”的引导。 例如： 你买房将来几个人住？父母是否同住？ 目前住在哪里，怎么会考虑来这边买房的？ 你有朋友（同事）买在这儿吗？ 您还看过其它的什么楼盘，感觉怎么样？ 孩子几岁了，在哪里上学啊？ * 第九页，共二十四页。 销售过程中的看、听、问、说 四、说 “三寸不烂之舌” 只能代表你的表达能力，不能代表你的销售 能力前提条件——做好前三步 说的方式 ——明示和暗示 在回答一些原则性、基本性的问题时，一定要用明示性的回答， 千万不要用诸如“应该”、“好象”、“大概”、“左右”一类的约词， 比如防止客户杀价； 而在引导客户发问时就要用暗示性的说词，比如引导客户杀价。 说的效果——强势、激情、感染力 * 第十页，共二十四页。 关键能力：把握客户心理，找出解决办法 了解客户类型，掌握解决办法 价格至上的客户： 常见说辞：价格太贵 误区：1、只谈价格，不谈价值 2、相信客户说“别的项目如何好，如何便宜”