企业应收帐款管理与信用政策制定.pptxVIP

企业应收帐款管理与信用政策制定第1页/共119页 2023年5月3日2 第一讲 销售风险控制关键环节及整体解决方案抓住关键风险环节，方能制定有效解决方案第2页/共119页 2023年5月3日3 市场风险 商业信用风险 经营管理风险 破产风险 政治政策风险企业面临风险企业面临哪些风险第3页/共119页 2023年5月3日4 信 用 风 险贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够 客户资信状况 应收帐款状况 企业自身状况信用风险的来源第4页/共119页 2023年5月3日5 客户风险 支付能力 破产 信誉 市场风险 管理风险 政策风险 信用风险客户风险的主要来源第5页/共119页 2023年5月3日6 企业的信用管理信用销售信用风险信用管理第6页/共119页 2023年5月3日7 管理误区之一销售部门财务部门订单、发货记帐、结算流动资金紧张弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。 三角债产生大量逾期应收帐款第7页/共119页 2023年5月3日8 管理误区之二销售部门财务部门订单、发货考虑客户风险记帐、结算弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。 2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。 3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。销售额下降流动资金紧张拖欠仍会大量发生第8页/共119页 2023年5月3日9 管理误区之三销售部门财务部门风险问题要求大量信用销售财务部限制以资金管理为主，要求现款弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突； 2、财务部门不了解客户，无力控制风险； 3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。销售额下降流动资金不足拖欠仍会大量发生第9页/共119页 2023年5月3日10 设立信用管理部门销售额增长营业利润大幅度上升现金流量增加销售部门财务部门积极开拓市场争取优良客户资金成本降低，捕捉新的投资机会 信用管理部客户风险控制，应收帐款控制合理的经营管理机制授予信用额度及时收回货款第10页/共119页 2023年5月3日11 问题神州数码的信用管理职能应如何划分？？信用决策权限和考核体系的基本思路？？第11页/共119页 信用销售管理整体解决方案开发客户争取订单签订合同按时发货第12页/共119页 2023年5月3日13 案例分析—全面实施信用风险管理制度（1996-1999）企业名称：西安中野在线股份公司企业性质：大型股份制企业经营范围与方式：贸易类公司，主要从事钢材（板材）的销售，销售区域分布在全国几十个省市，80%为信用销售。1、面临的问题： ① 风险过度集中，客户拖欠帐款严重。（1996年900万） ② 市场销售不畅，客户实力参差不齐，难以管理。 ③ 各级经营决策失误。 ④ 客户流失及内部业务人员素质有待提高。2、解决问题的思路 ① 由批发为主向零售为主转变，分散风险。 ② 制定一套严格的风险管理方法（制度）。 ③ 加强客户的筛选和监控。 ④ 严格控制应收帐款逾期的时间。第13页/共119页 2023年5月3日14 3、风险管理方案设立三个独立的职能部门，分别承担不同的风险管理工作① 客户网络中心：客户信息及资信状况监控，客户协调与客户投诉处理。② 信用审核：执行赊销审批制度，审核客户额度。③ 特殊帐务科：对逾期2个月以上帐款进行专门追讨。案例分析第14页/共119页 2023年5月3日15 4、实施效果① 逾期应收帐款迅速减少，客户付款及时。② 销售额大幅上升，销售利润逐年上升。 年份 逾期应收帐款（两个月以上） 销售额 1996 900 2000万 1997 150万 1亿 1998 25万 3.5亿 1999 15万 5亿开始实施遇到的困难：① 业务部门开始时普遍对新管理制度有抵触情绪。② 各级经理、业务主管需要进行培训。特点：1、全面、规范化管理，总经理与财务总监亲自负责。 2、专门机构承担相应职责。 3、风险管理职能相对分散，贴近实际情况。案例分析第15页/共119页 2023年5月3日16 重要结论转变观念----以信用管理为核心的企业经营管理机制将使我国企业迅速获得必要的市场竞争力，是未来每个企业生存与发展的基本保障。引进先进