第一课认识手机销售行业.pptVIP

* * 第一讲 认识手机销售职业 手机店顾名思义是手机等通讯产品的终端卖场，“手机专卖店”作为手机终端销售的 模式之一，以品牌数量多、款式齐、服务信誉可靠等优势，已成为该行业的主流模式。 第一页，共二十页。 一、手机店员的职业要求 首先，作这一名手机店员，要具备好学、积极向上的销售心态。 其次，一位优秀的手机店员，是公司的顾客之间沟通桥梁，一方面要把顾客的需求和建议转达给公司；另一方面把公司所销售的手机设计理念转达顾客。 再次，手机店员娴熟的销售技巧和服务意识，决定了一款手机是否能够赢得顾客认同并花钱买下，除了手机本身的设计理念和使用价值外，在很大程度上取决于店员与顾客的沟通。 最后，作为一名王牌店员应是“一专多能”的综合型人才，所谓一专是专注于销售，多能就是要懂得手机专业岗位技能和服务知识。 第一讲 第二页，共二十页。 二、手机店员的具体职责 通过与消费者交流，向消费者宣传商品和企业形象，提高品牌知名度。 在卖场发放手机企业和商品的各种宣传资料。 做好卖场的商品和POP陈列，以及安全维护方面工作。保持手机和促销用品的摆放整齐、清洁有序。 保持良好的服务态度，创造良好的购恼羞成怒环境，积极热情地向消费者推荐商品，以帮助其做出正确的地选择。 应用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与氛围，提高顾客的购买欲望，增加商店的利润。 收集顾客对商品和店铺的意见、建议与期望，及时妥善地处理顾客的抱怨，并向主管和店长汇报。 收集竞争对手的产品、价格、市场等方面信息，并向店长汇报。 完成店长与其它上级主管交办的各项工作，并坚定的执行店铺内的各项销售政策。 第一讲 第三页，共二十页。 三、手机店员扮演的角色 ◎手机店的形象代言人 手机店员与顾客面对面地方直接沟通，店员的服装、一言一行，每个细节 如：微笑与服务等精神面貌，都代表着店铺的形。 ◎沟通的桥梁 手机店员对手机卖点、新品理念，促销政策，同行性价比等动态应了好指掌，能及时热情地给予顾客详细的解答。 ◎顾客的顾问 为顾客提供最好的建议和帮助，手机店员要充分了解顾客需求，协助顾客选择合适的手机。 ◎服务大使 在日趋激烈的市场竞争中，手机店要有效的吸收顾客，不仅依靠店铺体面的装修、有序而合理的陈列、促销手段等，同时，还要依靠优质的服务来打动顾客的心，每一位店员必须时刻牢记自己是服务大使。 第一讲 第四页，共二十页。 第二讲 手机店员的综合素质 一、手机店员的综合素质之—观念 一个人的心态受观念的影响，即有什么样的观念，就会有什么样的心态。 作为一名手机销售人员，要有正确的销售观念，才能战胜自己，才能将顾客的一些旧的消费观念转变过来。 第二讲 观念 心态 行为 结果 第五页，共二十页。  转变顾客旧有消费观念 具体: 1.将顾客的消费观念转变为投资观念 优秀的销售人员,能引导顾客 ,将购买手机作为一种”固定资产”的投资源共享来理解 2.将顾客眼前的利益转化为长远的利益 手机店员,要能将顾客带领到长远利益的思维空间去 3.将顾客 对产品的需求转变为使用的感受 店员在产品解说与演示中，应多建议顾客去试用手机，多谈一些顾客拥有后的感受 第二讲 第六页，共二十页。 手机店员的销售观念 第二讲P9-P10 将买卖观念转变为服务观念 将“店员”角色转变为”专家顾问“ 顾客不买也一样开心 将推销商品转变为推销“自己“ 将沉闷销售洽谈演变为精彩的话剧 第七页，共二十页。 被顾客拒绝的正常观念 成功的销售都是从被拒绝开始的，在一部手机成功销售的过程中，对手机的品牌、功能、款式价格、以及保修等方面，顾客会有许多疑问。销售人员必须耐心逐一解答，积极回应顾客的问题。克服自己被拒绝时的心理情绪，才能达到手机成功销售的目的。 顾客拒绝的原因很多，如对公司、产品性能不了解，对售后服务不满意，或是暂时没有购买预算等。总的来说，顾客拒绝推荐或购买时，销售人员应该认真加以分析、总结并寻找失败原因。优秀的店员都清楚，适当运用一些销售技巧与顾客沟通可以事半功倍。而不能简单的就认为顾客不需要或不想买，否则店员也就失去了本身存在的意义。 第二讲P11 推销是从被拒绝开始！ 第八页，共二十页。 列举突破顾客拒绝的语言应对方法 顾客： 店员： 顾客： 店员： 顾客： 店员： 顾客： 店员： 我现在没时间挑选 我理解，我也老是时间不够用。不过只需要３分钟，你就可以完全了解和认识一款最新手机…… 我没兴趣 是的，我完全理解！对这种非品牌手机您有疑虑，有问题是很自然的，让我来为您解说一下吧？…… 先生，我知道只有你最了解自己的财务状况。不过，现在这款手机的确很实惠，