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中国式营销管理?销售与市场?杂志社 高级研究员 中国营销成于策略败于管理 营销管理世界上最难管的是中国人中国最难管的是营销人 营销管理的难题营销过程处于黑箱状态——过程不可控。管理者找不到“着力点〞——干着急——执行力不够。寄希望于更多的“能人〞和品德。 中国营销管理的特征以单帮代替团队以鼓励代替管理 营销管理的目标业务员在做公司希望做的事——他们在做吗？——你知道他们在做吗？业务员在做有价值的工作——什么是有价值的工作？——你怎么知道他们在做有价值的工作？业务员在高效地做事——怎样才是高效的工作——忙是高效的表现吗？ 营销管理的四项内容高效组织有效工作高效工作营销模式 高效组织一个组织与一群个人的区别是什么？组织大于个体之和？你的营销人员是一个组织还是一群个人？中国的营销队伍根本上是一群个人。 从戚继光说起明朝队为什么打不过倭寇？倭寇为什么打不过戚家？明朝队是崇尚“英雄〞的——十八般武艺样样精通。倭寇以班排为单位，统一行动。戚家是一支纯粹农民组成的队。 从戚继光说起明朝队——一群个人倭寇——一个组织戚家——高效组织 戚继光的“鸳鸯阵〞 “戚家〞的特点每个人都很普通，但组织很能干。每个人只会一招，但组织是全能的。因为只需要一招，所以农民也能胜任。因为只需要一招，所以很容易学会。因为只会一招，所以离开组织就会死亡。 中国营销组织有单位，无组织——“跑单帮〞是根本形式。有机构，无团队