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销售服务管理培训 第一页，共二十二页。 销 售 内 容 销售流程 客户管理 人员管理 形成本地化方案 ｝ 管理事件 管理技能 第二页，共二十二页。 服 务 内 容 服务流程、服务规范 用户管理 人员管理 形成本地化方案 ｛ ｝ 管理事件 管理技能 第三页，共二十二页。 销售客户管理及流程优化 销售客户管理: 客户分类 客户销售阶段管理：五阶段（九要素） 客户关系：使用率关注、维护频率 销售流程优化 第四页，共二十二页。 服务业务管理 用户管理 服务流程和规范 用户档案 CRM 岗位客户问题分析表 服务检视表 第五页，共二十二页。 人 员 管 理 讨论： 选、育、用、留分别我们做些工作？ 选什么样的人，如何选人？ 育什么？如何育？ 如何用人？ 如何留人？ 第六页，共二十二页。 销售人员管理（选、育） 专业能力 拜访有效性 客户管理能力：开发、过程客户分析、关系维护 销售技巧 基础能力 培养： ｛ 第七页，共二十二页。 人员管理（育） 顾问式技巧 高层公关 项目运做能力 人际关系技巧 高层能力 培养： ｛ 第八页，共二十二页。 服务人员管理（育） 育什么能力： 专业能力 岗位业务能力 GCS行为能力 GKB每月学习2小时 日常业务能力竞赛 GCS大赛 第九页，共二十二页。 人员基础能力提升方法工具 拜访有效性表 团队集中开发 3E、GSC大赛、随岗 CRM 晨会晚会、随岗 专业能力 拜访有效性 客户开发 过程把握分析 关系维护 销售技巧 第十页，共二十二页。 人员高层能力提升办法 ? 第十一页，共二十二页。 人员管理（用） 目标（合理短期期望） 计划辅导 过程辅导（困难期望） 员工激励 目标过程评估 绩效评估 第十二页，共二十二页。 如 何 用 人-----销售人员 每月目标确定 目标支撑计划审定 过程重点辅导激励 月中目标检视评估 月目标达成表彰，成长总结 绩效评估 月初例会 目标对话 随岗、3E 目标对话 月末例会 制度执行 销售检视表 第十三页，共二十二页。 服务人员管理（用） 目标 支撑计划审定 过程工作辅导 绩效评估 周例会 目标对话 随岗 制度执行 绩效面谈 服务检视表 第十四页，共二十二页。 人 员 管 理（留） 个人发展生涯规划（阶段期望） 团队归属 工作氛围 工作环境 第十五页，共二十二页。 留 人 个人发展生涯规划 团队归属 工作氛围 工作环境 部门会议、总经理谈话 全员会议、总经理座谈 团队活动、人性关怀 团队沟通原则执行、检视 团队冲突、团队协作 第十六页，共二十二页。