银行营销相关知识.pptxVIP

银行营销 是客户刁钻吗？1、取五千存三千2、我取一元3、钱款离柜概不负责 一、问题的提出我们卖什么？金融产品？价值？身份？我们到底卖什么？ 什么是营销 所谓营销，主要是从事四项跟顾客有关的活动——吸引顾客、满足顾客、留住顾客和创造顾客。 归根结底营销就是满足顾客未能满足的需求 什么是需求 需求是有能力购置并且愿意购置某个产品的欲望。12 马斯洛需求论：生理（食物等）安全（一份安定 的工作等）社交（朋友等）自尊（认同感等）自我实现（成为自己能 力 所能达成的人） 银行效劳的四个层次根本效劳 局部客户效劳 特殊客户效劳 定制效劳 猫和鱼的故事 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反响——这一摞钱只是一个属性 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。〞 买鱼就是这些钱的作用〔Advantage〕。但是猫仍然没有反响 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。〞话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。〞猫肯定没有反响。