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其 它 准 备 一、心理准备 恐惧关、挫折关、人际关系关、自我管理关 二、物品准备 标准：如需要，五秒钟内取出 三、形象准备 四、情报及信息准备 客户、产品、竞争对手、公司及市场 * * 第十八页，共五十一页。 推销的冰山效应 实地拜访 拜访目标确定 预 约 客 户 收集客户名单 描绘目标客户 制定客户开发计划 海平面 * * 第十九页，共五十一页。 实地拜访，为客户提供购买机会 协商解决问题的条件 提供解决问题的方法 开 场 1 2 3 4 5 从开场准备成交 探测客户需求 * * 第二十页，共五十一页。 开 场 目 的 1 消除客户压力 2 创造融洽的会谈气氛 3 建立可以交流的信任关系 * * 第二十一页，共五十一页。 你和客户扮演的三种角色 业务关系 推销员 顾客 普通人际关系 被委托者关系 * * 第二十二页，共五十一页。 LUOQH-10/10/98 客户产生心理压力的原因 ⒈ 对推销员的不良预期（曾经被骗） ⒉ 对未知变化的恐惧 ⒊ 对你的不了解 * * 第二十三页，共五十一页。 开场内容 LUOQH-10/10/98 1、开场白： 问好、姓名、公司、拜访目的 2、寒暄 时事、环境、交通、朋友介绍等 3、导入正题 提问、称赞、利益诱导、举例、介绍新产品 * * 第二十四页，共五十一页。 LUOQH-10