IT行业设备分销代理商的运营模式5.pptVIP

*/43 IT产品分销商渠道发展现状 IT分销商 渠道日趋扁平化 利润下降 渠道多元化 来自上游各种压力 对渠道管理难度加大 第二十七页，共四十五页。 */43 IT产品渠道日趋扁平化发展 一切以客户为中心； 结构向扁平化发展； 最方便的途径让客 户购买； IT分销商 渠道日趋扁平化 利润下降 渠道多元化 来自上游各种压力 对渠道管理难度加大 第二十八页，共四十五页。 */43 IT行业产能过剩导致的问题 IT产能过剩，利润降低； 产能过剩，库存产品跌 价可能性增大； IT分销商 渠道日趋扁平化 利润下降 渠道多元化 来自上游各种压力 对渠道管理难度加大 第二十九页，共四十五页。 */43 IT行业渠道呈现多元化发展 家电企业进入IT行业； 厂商加大与系统集成 商支持； IT分销商 渠道日趋扁平化 利润下降 渠道多元化 来自上游各种压力 对渠道管理难度加大 第三十页，共四十五页。 */43 IT产品分销商对渠道管理难度越来越大 产品厂商越过分销商， 加大对终端市场的控 制，掌握分销渠道； IT分销商 渠道日趋扁平化 利润下降 渠道多元化 来自上游各种压力 对渠道管理难度加大 第三十一页，共四十五页。 */43 IT产品分销商面临厂家出货量和资金压力 来自厂家出货量的压力； 来自资金的压力； IT分销商 渠道日趋扁平化 利润下降 渠道多元化 来自上游各种压力 对渠道管理难度加大 第三十二页，共四十五页。 IT行业分销渠道的运营模式 第一页，共四十五页。 */43 目录 1 IT产品渠道经营模式 2 IT产品渠道之间的竞争关系 3 IT产品分销商渠道发展现状 4 华盛天成分销发展分析 第二页，共四十五页。 */43 渠道的作用是什么 分销商：拿着钱，从厂家进货，转手卖出，他们只是经过手，再销售而已，他们关注利差，而不是时间价格。厂家对他们不是赊销，而是收到了钱的。 渠道是指产品从生产者转移到消费者过程所经的通道。分销渠道又可理解为产品从生产领域向消费领域运行过程经由中间环节或机构转移的市场营销活动。 1 4 3 2 获得资本 获得利润 产品和服务 渠道和手段 分销商 第三页，共四十五页。 */43 IT产业作为一个新兴产业，存在着超额利 润，分销渠道要得以生存和发展，必须有 丰富的市场容量和利润空间作为支撑。 中国幅员辽阔，各地区经济发展不平衡，交通和信息的沟通不畅。传统的人文环境等因素就必然产生了一个区域化的，封闭及割据态势明显的IT市场。 中国对外国企业在大陆销售产品和投资有一定的政策限制，国外IT厂家进入中国，对环境不熟悉，不得不依赖国内的渠道企业来打开和占领市场。以此降低运营风险。 1 2 3 超额利润的存在 国内市场发展不平衡 降低进入陌生市场的风险 国内IT分销模式产生和发展的原因 第四页，共四十五页。 */43 分销商在渠道中的作用——资金信用支持 提供资金信用支持 第五页，共四十五页。 */43 分销商在渠道中的作用——“库房”功能 “库房”功能 提供资金信用支持 第六页，共四十五页。 */43 分销商在渠道中的作用——分销网络 庞大的分销网络 “库房”功能 提供资金信用支持 第七页，共四十五页。 */43 分销商在渠道中的作用——专业的分销经验 庞大的分销网络 “库房”功能 分销商在渠道中的作用： 提供资金信用支持 专业的分销经验 第八页，共四十五页。 */43 分销商在渠道中的作用——提供培训和支持 庞大的分销网络 “库房”功能 分销商在渠道中的作用： 提供资金信用支持 专业的分销经验 提供培训和支持 第九页，共四十五页。 */43 IT设备渠道的三种经营模式 三种经营模式 直销模式 传统的分销模式 扁平化营销模式 第十页，共四十五页。 */43 直销模式 产品生产商 最终用户 直销模式 直销渠道优点： 可以直接接触客户，建立自己的销售渠道，有利于企业 开发推广新产品和品牌化战略，企业命 运才把握在自己 手中。 直销渠道局限： 自建分销系统庞大而且复杂，需要大量的初期投资和支 付大量的运营费用，增加管理难度和经营风险。 第十一页，共四十五页。 */43 传统分销模式 分销模式 产品生产商 分销商 代理商 二级代理商 系统集成商 最终用户 传统销售的优势： 管理简单，成本低，厂家可以集中精力于生产，能充分利用 分销商的市场资源，迅速扩大市场占有率； 传统销售的局限性： 厂家难以有效管理控制销售渠道；多层结构有碍效率提高， 单项，多层次的渠道使物流，资金流，信息流反馈不及时； 第十二页，共四十五页。 */43 扁平化经营模式 扁平化销售模式 分销商 产品生产商 代理商 系统集成商 最终用户 最终用户 分销渠道扁