动机个性和情绪.pptVIP

4、兴趣与消费者购买行为 ★ 兴趣有助于消费者积极了解商品，产生购买欲望。 ★ 兴趣使消费者具有不同的偏好，从而选择不同的商品。 * * 第六十二页，共九十一页，2022年，8月28日 四、消费者的气质特征 ⑶、气质与消费者的购买行为 ⑵、气质的类型 ⑴、气质的含义 * * 第六十三页，共九十一页，2022年，8月28日 气质 的含义 心理过程的速度和稳定性 心理活动的指向性 心理过程的强度 ★ 心理学中的气质概念是指一个人在心理活动和行为方式上表现的强度、速度、稳定性和灵活性等动态方面的心理特点。 ★ 日常人们所说的气质，常常指一个人的风格、风度或某种职业上所具有的非凡特点。 ⑴、气质的含义 * * 第六十四页，共九十一页，2022年，8月28日 ⑵、气质的类型 气质的体液说 多血质 胆汁质 粘液质 抑郁质 气质的高级 神经类型说 强而不平衡型——兴奋型 强而平衡的灵活型——活泼型 强而平衡的迟缓型——安静型 弱而不平衡型——抑制型 * * 第六十五页，共九十一页，2022年，8月28日 ⑶、气质与消费者 的购买行为 理智型 和冲动型 果断型 和犹豫型 主动型和被动型 敏感型和粗放型 * * 第六十六页，共九十一页，2022年，8月28日 五、消费者的性格特征 性格指人对现实稳固的态度以及与之相适应的习惯化了的行为方式。 1、性格的含义 2.性格 的特征 性格的态度特征 性格的意志特征 性格的情绪特征 性格的认知特征 3.关于性格 类型的理论 机能说 向性说 独立——顺从说 五分法说 * * 第六十七页，共九十一页，2022年，8月28日 五、消费者的性格特征 ⑵、从购买方式看 挑剔型 习惯型 被动型 慎重型 ⑶、从市场营销的角度看 时尚领导型 外交友善型 勇敢冒险型 ⑴、从消费态度方面看 傲慢型 自由型 保守型 节俭型 顺应型 4 典 型 的 消 费 性 格 * * 第六十八页，共九十一页，2022年，8月28日 性格的态度特征 对社会、集体和他人的态度的性格特征 对工作和学习的态度的性格特征 对自己态度的性格特征 * * 第六十九页，共九十一页，2022年，8月28日 性格的意志特征 在紧急或困难情况下表现出来的特征 在长期工作中表现出来的特征 对行为自觉控制水平的特征 对行为目的明确程度的特征 * * 第七十页，共九十一页，2022年，8月28日 性格的情绪特征 主导心境特征 情绪活动的持久性特征 情绪活动的稳定性特征 情绪活动的强度特征 * * 第七十一页，共九十一页，2022年，8月28日 ★ 双因素理论对营销工作的意义： 　　 ◆企业用于吸引消费者购买商品的营销因素可分为保健因素和动机因素两类。 ◆一般来说，质量、性能和价格等属于保健因素，情感和设计等大多属于动机因素。 ◆需要根据特定时期来分析消费者购买的保健因素和动机因素。 * * 第三十页，共九十一页，2022年，8月28日 四、消费者卷入度 4.强化消费者卷入度的方法 3.卷入度对消费者行为的影响 2.卷入度的分类 1.卷入度的概念 卷入度是一个影响动机强度的重要概念，当卷入度高时，消费者的动机强度也高。 * * 第三十一页，共九十一页，2022年，8月28日 1.卷入度的概念 卷入度——是指消费者对某一对象所感知的与个人的关联性或关心程度。 卷入度 的特点 卷入度的差 异是相对的 卷入度受其他 因素的影响 先前经验 兴趣 风险 购买情境 社会外显性 卷入度是一个影响动机强度的重要概念，当卷入度高时，消费者的动机强度也高。 * * 第三十二页，共九十一页，2022年，8月28日 2.卷入度的分类 卷入度 的分类 认知卷入度 情感卷入度 情境性卷入度 持续性卷入度 反应性卷入度 认知卷入会引发消费者对于标的物的高度思考与信息处理。 情感卷入则指会引发消费者对标的物的高度情感与情绪反应。 * * 第三十三页，共九十一页，2022年，8月28日 2.卷入度的分类 情境性卷入度——指由产品的特性（价格、产品复杂性、方案的类似性等）和购买情境特性（购买目的、时间限制等）、感知风险等引起的卷入度。 持续性卷入度——指由消费者个人持续的、长期的关心（趣味等）所引起的卷入度。 反应性卷入度——是由上述两种卷入度相互作用的结果。 * * 第三十四页，共九十一页，2022年，8月28日 3.卷入度对消费者行为的影响 在信息搜寻方面 ⑴ 在认知反应方面 ⑵ 在信息处理方面 ⑶ 在态度变化方面 ⑷ 在信息重复性对消费者的影响方面 ⑸ 在品牌的喜好方面 ⑹ * * 第三十五页，共九十一页，2022年，8月28日 4.强化消费者卷入度的方法 ⑴ 在短时间内提高消费者的参与度。