第八章旅游分销渠道策略.pptVIP

1·广泛分销渠道策略 该策略是指在渠道的每一个层次中，尽可能多地使用中间商来销售产品。这种渠道策略使旅游产品更接近目标顾客，更方便消费者购买;对于注重消费者购买方便，而不注重产品的品牌或生产企业，或者该类产品同质性较强，属大众性产品，宜采用这一策略。 使用这一策略应注意三个问题:一是旅游产品生产企业与中间商的关系较为松散，中间商合作不固定，会不断变化;二是中间商销售企业的产品不专一，不愿承担任何宣传促销费用;三是渠道成员复杂，生产者不易控制，个别渠道成员服务质量下降可能会影响整个企业形象。 第六十二页，共八十九页。 2·选择性分销渠道策略 该策略是指旅游产品生产者择优选择一部分旅游中间商作为渠道成员。旅游产品生产者根据旅游市场情况，通过对旅游中间商的调研和筛选，选择对经销本企业产品有兴趣、拥有良好市场声誉、工作效率高的中间商作为企业产品销售渠道的成员。通常适用于选择性较强的旅游产品。 第六十三页，共八十九页。 公司型 共同拥有不同层次的渠道 契约型 渠道成员之间存在契约合同 管理型 由少数几个主导成员控制领导权，如卡夫 直接控制的程度 垂直营销系统的类型 第三十页，共八十九页。 契约型 VMS 零售商之间 的合作 特许经营组织 由批发商发起、 自愿成立的渠道链 维修服务公司 发起的特许经营系统 制造商发起的 批发商特许经营系统