导购员的销售技巧汇编.pptVIP

具体购买动机 在实际生活中，消费者购买动机要比上面所说的复杂和具体得多。因为每个人的兴趣、爱好、秉性、志向及经济条件各不相同，所以在购买动机上就因人而异，形成了各式各样的具体购买动机。 第十八页，共六十页。 追求实惠的购买动机 这类顾客选购商品的动机特征是“实惠”“实用”，他们在使用商品时，特别注重商品的质 量、性能和使用方法的实质效用，不过分强调商品的款式、造型和颜色等，几乎不考虑品牌等非实用价值的因素，因为他们觉得付出的钱一大半是替商家付广告费。 象收入布告的家庭主妇、老年顾客和相当一部分城市或非城市购买者常具备这种购买动机，这类顾客在多数情况下是在亲戚朋友或同事的推荐下才购买某种商品，他 们是中低档和大众化商品的主要购买者，对高档商品、流行商品和非必须消费的商品持谨慎购买态度。 第十九页，共六十页。 追求廉价的购买动机 这类顾客选购商品最注重的是“价格”，个、对购买环境和商品的质量、外观、流行性、款 式、颜色等方面要求不高。具有这类购买动机的人多为经济收入较低及收入较高但节俭成习的顾客，他们喜欢选购特价、处理、折价商品，通常是中低档商品、促销 品、残次品、处理积压品的主要购买者。近几年来，由于竞争激烈，很多名牌商品也以各种各样的名义加入打折、赠送礼品、发放贵宾卡等作为主要的促销手段的商 家行列，使得很多消费者对不打折的商品（不分高中低档）持观望态度，这一