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铁路运输市场营销运输企业促销基本知识 　运输企业促销基本知识 1.1运输企业促销的概念、作用和方式 1.2运输促销组合策略的影响因素 礼仪1.1运输企业促销的概念、作用和方式运输企业促销的概念1、　　运输企业促销是指运输企业把产品和提供服务的信息，通过各种方式传递给消费者或客户，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，以扩大产品销售为目的的企业经营活动。其实质就是企业与消费者或客户之间的信息沟通。企业通过促销与目标顾客取得有效的信息沟通和联系。由于信息沟通具有双向性，因此，促销活动就是不同信息的双向传递运动。知识研修 礼仪1.1运输企业促销的概念、作用和方式运输企业促销的概念1、　　具体来说，一方面企业向市场及消费者传递有关企业生产、产品或劳务的性能、特性、价格等信息，使消费者充分了解、判断和选择；另一方面，消费者的需要、爱好、市场的实际情况又反馈给企业，促使企业根据市场需求调整生产。因此，促销活动的任务、手段、方法都反映了信息传递这一客观事实，信息传递是促销活动的基础知识研修 礼仪1.1运输企业促销的概念、作用和方式运输企业促销的概念1、　　运输企业促销就是运输企业运用各种促销工具，向目标顾客提供有关运输产品的信息或树立本企业的形象，说服目标顾客做出购买行为或影响目标顾客购买态度而进行的市场营销活动。 产品促销对运输企业来讲就是组织客、货源，是指运用各种促销手段和方法，向目标顾客提供有关运输服务的价格、质量、运送速度等信息，帮助顾客认识运输劳务所能带来的利益，从而引起顾客对运输劳务的注意和兴趣，促进购买，以达到吸引客户、增加运输产量为目的的企业经营活动。知识研修 礼仪1.1运输企业促销的概念、作用和方式运输企业促销的作用2、　　促销活动是整个市场营销活动的组成部分，其主要作用如下： （1）提供信息情报，这是销售成功的前提条件。 在产品正式进入市场之前，企业必须把有关产品的信息情报传递到目标市场的消费者、中间商那里，使消费者注意到这种产品，而中间商也可知道怎样购进这种商品。因此，促销是销售成功的前提条件。知识研修 礼仪1.1运输企业促销的概念、作用和方式运输企业促销的作用2、　　（2）引起购买欲望，扩大产品需求。 需求是有弹性的，有效的促销活动不仅可以诱导和激发需求，而且在一定的条件下可以创造需求，从而使市场需求朝着有利于企业产品销售的方向发展。当企业经营的商品处于低需求时，促销可以扩大需求；当需求处于潜伏状态时，促销可以起催化作用，以实现需求；当需求波动时，促销可以起导向作用，平衡需求；当需求衰退、销售呈下降趋势时，促销可以使需求得到一定程度的恢复。知识研修 礼仪1.1运输企业促销的概念、作用和方式运输企业促销的作用2、　　（3）突出产品的特点，建立产品形象。 促销是企业进行市场竞争的一项重要手段，在竞争激烈的市场环境下，消费者很难辨别或察觉同类产品的细微差别。这时，企业就可以进行促销活动，宣传本企业产品与同类产品的不同特点及给消费者带来的特殊利益，在市场上建立起本企业产品的良好形象。 （4）维持和扩大企业的市场份额。 在许多情况下，一定时期内的企业销售额可能出现波动，这将不利于稳定企业的市场地位。这时，企业可以有针对性地开展各种促销活动，使更多的消费者了解、熟悉和信任本企业的产品，从而稳定以至扩大企业的市场份额，巩固市场地位。知识研修 礼仪1.1运输企业促销的概念、作用和方式运输企业促销的方式3、　　运输企业在促销中可以使用的促销方式很多，按照运输信息传递的载体是人力还是非人力，运输企业促销可以分为两种类型、四种方式，如图8-1所示。 促销方式人员推销非人员推销广告营业推广公共关系知识研修图8-1运输企业促销的方式（无） 礼仪1.1运输企业促销的概念、作用和方式运输企业促销的方式3、　　（1）人员推销。 人员推销是指运输企业派出营销人员向顾客或潜在顾客面对面地介绍本企业的产品或服务，以揽取更多的客、货源。人员推销具有以下两个显著特点： ①直接性。 运输企业揽货（客）人员可以与顾客进行面对面的信息传递，通过观察顾客的态度、表情可了解顾客的真实需求，以便及时调整营销策略。 ②稳定性。 通过人员推销，揽货（客）人员与顾客建立了良好的感情，增进了友谊，有利于企业与顾客建立长期且稳定的业务联系。人员推销是运输企业促销活动中最重要的一种推销方式。 礼仪1.1运输企业促销的概念、作用和方式运输企业促销的方式3、　　（2）广告。 广告是指运输企业通过大众媒体，如杂志、报纸、广告牌、电视、网络等媒介，以付费的方式将运输信息传递给顾客的一种促