国际商务谈判商务谈判的策略.pptVIP

6.2 让步策略 （9）愚蠢缴枪型（100-0-0-0）忌用型 特点：谈判初始就将己方所能做出的让步和盘托出，从而断送了己方讨价还价的所有资本。 结果：不可能给己方带来任何利益，反而因太过愚蠢招致对方的鄙视。 第三十一页，共五十五页。 6.2 让步策略 5、特殊的让步技巧 （1）附加条件法 附加条件法的表述方法：条件句 “如果…那么…” “如果…”：明确要求对方作出的让步； “那么…”：己方可作出的让步。 第三十二页，共五十五页。 6.2 让步策略 附加条件法的作用： 要求对方必须对己方的让步做出回报； 指定对方必须做出己方所需要的让步。 第三十三页，共五十五页。 6.2 让步策略 （2）无损让步法 无损让步法 —— 指不损害己方利益的让步，或己方实际上未做出让步，却让对方感到已做出让步的让步。 向对手说明，其他大公司或者有地位、有实力的人也接受过相同的条件； 明示或者暗示这次谈判的成功将会对以后的交易产生有利的影响； 第三十四页，共五十五页。 6.2 让步策略 反复向对手保证他享受了最优惠的条件； 尽量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由，详尽地提供有关证明、材料； 反复强调本方的完美、周到、突出的某些条件； 第三十五页，共五十五页。 6.2 让步策略 努力帮助对方了解自己产品的优点和市场前景； 全神贯注地倾听对方的讲话； 在恰当的时候重述对方的要求和处境。 （3）针锋相对法 适用范围：对手强硬而又难缠。 第三十六页，共五十五页。 6.2 让步策略 6、让步应注意的事项 （1）视谈判的具体情况决定让步的节奏和幅度； （2）不要轻易让对方从你手中获取让步； （3）总是要求物物交换； （4）不要企图通过让步赢得对方好感。 返回本章首页 下一节 第三十七页，共五十五页。 6.3 拒绝策略 1、拒绝与让步的辩证关系 没有拒绝就没有让步，没有让步就没有拒绝； 让步本身就是一种拒绝 ，让步中蕴含着拒绝； 2、谈判中拒绝的实质 谈判中的拒绝往往是单一的、有针对性的。 3、拒绝是一种谈判手段 第三十八页，共五十五页。 6.3 拒绝策略 4、常见的拒绝策略 （1）问题法 适用：用来对付那种只顾自己利益，不顾对方死活而提出过分要求的谈判对手。 第三十九页，共五十五页。 第6章 商务谈判的策略 《国际商务谈判》第6章 商务谈判的策略 山东工商学院 于 红 2006.3 第一页，共五十五页。 第6章 商务谈判的策略 商务谈判策略：是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标，所采取的计策和谋略。它依据谈判双方的实力，纵观谈判全局的各个方面、各个阶段之间的关系，规划整个谈判力量的准备和运用方案。 第二页，共五十五页。 第6章 商务谈判的策略 商务谈判技巧：是指在具体的商务谈判进程中，为了实施谈判策略，而进行的带有技术性的具体的谈判方式方法，也可称之为谈判艺术。 第三页，共五十五页。 第6章 商务谈判的策略 商务谈判策略 商务谈判技巧 指导整个谈判的全过程 指导谈判的某个阶段、某个方面 具有相对的稳定性 具有极大的灵活性 第四页，共五十五页。 第6章 商务谈判的策略 6.1 报价策略 6.2 让步策略 6.3 拒绝策略 6.4 最后通牒策略 第五页，共五十五页。 6.1 报价策略 1、报价的原理 （1）一般报价的三种情况 （2）可能成交的三种报价 第六页，共五十五页。 卖方底价 卖方开价 买方还价 0 ∞ 买方底价 成交区 讨价还价区 卖方开价 买方还价 0 ∞ 成交区 买方底价 卖方底价 卖方开价 买方还价 0 ∞ 无成交区 卖方底价 买方底价 卖方底价?买方底价 （1）可能成交的报价图 卖方底价≤买方底价 （2）成交困难的报价图 卖方底价?买方底价 （3）不可能成交的报价图 第七页，共五十五页。 讨价还价区 卖方开价 买方还价 0 ∞ 买方底价 卖方底价 成交区 卖方开价 买方还价 0 ∞ 买方底价 卖方底价 成交区 卖方开价 买方还价 0 ∞ 买方底价 卖方底价 成交区 卖方开价?买方底价 买方还价?卖方底价 （4）成功的报价图 卖方开价?买方底价 买方还价?卖方底价 （5）失败的报价图 卖方开价≈买方底价 买方还价≈卖方底价 （6）不太成功的报价图 第八页，共五十五页。 6.1 报价策略 2、报价的时机 报价的最好时机是在对方询问价格，对商品产生交易欲望时。 3、先后报价的利弊 （1）先报价的利弊 利 —— 对谈判影响较大，在谈判中占据主动； 弊 —— 不了解对