狂热行销笑赢商道.pptVIP

四.焦点法则 深刻领悟： 用雷射，你可以凿穿钢板，或消减癌细胞。当你凝聚企业资源时，同样的效果也会产生。当你创造了一项类似雷射、强有力的能力时，你便可以主导市场。这就是凝聚的力量。 要做激光，不要做太阳，因为你不是太阳。 当一家公司资源分散时，它就丧失了它的力量 。 案例：荷兰的麦当劳 30岁的女人（头发的故事） 第三十页，共六十八页。 惨痛的代价 自1986年生产出我国第一根火腿肠开始，春都曾以“会跳舞的火腿肠”红遍大半个中国，市场占有率达70%，资产达29亿元。也许成功来得太容易了，公司经营者头脑开始膨胀发热，他们在较短的时间内投巨资增加了医药、茶饮料、房地产等多个项目，并跨地区、跨行业收购兼并了17家扭亏无望的企业，使其经营范围涉及10多个不同的行业。 春都很快为此付出了惨痛的代价，负债累累，火腿肠的销量也直线下降，市场占有率狂跌到不足10%。而后来的双汇也远远超过春都。 第三十一页，共六十八页。 专业化胜利的保证 1、市场愈大，商品专业性愈高；市场愈小，专业性越低，企业的概括性就越强。现在，整个世界朝全球经济的方向推进，企业就必须变得更专业化。 2、经营不专业才是企业困难重重的真正罪魁祸首。 3、经理人并不是什么都能管，每个领域都有自己的专业知识和经验。 第三十二页，共六十八页。 可乐的故事 百事是一家不惜代价、追求成长的企业。收购了大量的企业——全球最大的点心公司 FRITO—LAY、全球最大的比萨连锁必胜客、全球最大的墨西哥食品连锁TACO— BELL、全球最大的炸鸡连锁KFC。旗下的餐厅数高达24000家，堪称全球第一（麦当 劳只有14000多家）。 ? 最近一年的营业额比较，可口162亿美圆，百事285亿美圆。 但是以股票现值比可口930亿美圆，百事440美圆。 ? 14000家麦当劳营业额74亿美圆，利润11亿美圆；股票市值310亿。 24000家餐厅的百事营业额94亿美圆。利润4亿美圆，股票市值100亿。 ? 规模较小、经营焦点较集中的企业，价值反而是规模较大、经营焦点较不集中的企业 的三倍。 麦当劳使用单一名称，百事多品牌且具竞争性。 ? 但是，不是速食拖累了百事。事实上，经营焦点不集中才是真正的罪魁祸首 ? 第三十三页，共六十八页。 为什么百事跟可口竞争 会遭遇那么多的困难 1、首先，是管理问题。专业经理人并不是什么都能管，每个领域都有自己的专业知识和经验。二十年的经验无法简化为二个月的在职训练。对百事来说，他们需要懂预料的专家管理预料；懂点心的专家管理点心；懂速食的专家管理餐厅。但谁来挑选这样的人，CEO。他可能是三大类别中某一项的专家，但对其他两类一窍不通。 ? 2、当年，可口买下哥伦比亚电影公司，但业绩不佳，频频换将。最后还是放弃。 ? 3、百事的部门经理频频调动，平均来说，百事管理人员的经验只有可口的三分之一。 ? 4、除非你对某一行业有丰富的知识和经验，否则你很难能选对人来管理这个行业。 ? 5、百事主管的终极目标是成为企业最高领导人，而可口是饮料业领导人。所以容易产生短期行为的全才，而不是专才。 ? 6、在中国目前可口有10多万个零售点，占19%的汽水市场，是百事的三倍。 第三十四页，共六十八页。 五.要做就做第一 深刻领悟 你能把什么做到第一 你做什么最有激情 现金流从哪里来。 案例：金大栗 暴烤鸭 第三十五页，共六十八页。 六.大量复制行销法 深刻领悟： 1、首先建立一个标准的基本营销模式。 2、开创三个样板区域。 3、分区域的招商宣讲会。 4、区域统一连动。 5、锁核心内容。 6、赚大钱一定靠复制。 案例：众人营销1、2 第三十六页，共六十八页。 第五篇 激活行销的七种基本技能 一.把每个顾客都当成你的老客户 二.不卖产品卖解决问题的构想 三.把自己练就成专家 四.打动客户的开场白 五.讨价还价 六.把握时机好成交 七.感动服务 第三十七页，共六十八页。 一.把每个顾客都当成你的老客户 深刻领悟： 客户和顾客是两个不同的概念。客户是你要保护他的利益的人士，而不是随便光临的游客。 你要把客户的需求和利益，放在自己的需求和利益之前。 这是一个简单但非常有力的策略，它使人们渴望和你做生意。 第三十八页，共六十八页。 二.不卖产品卖解决问题的构想 深刻领悟： 如果你能站在客户的角度，并设身处地替客户着想，用心设计，只要你的创意能够真正解决的客户的问题，客户的大门将立刻为你敞开。 他采用了你的构想