房价房型与房态.pptxVIP

房价房型与房态第1页/共58页 案例：区分时段的弹性房价 老杰克与妻子计划同儿子帕尔默全家、女儿海伦全家共赴佛罗里达州的棕榈湾游玩，休假一周。由于父母与儿女分居美国东西海岸，故约好分别开车去下榻处——卡尔迪饭店。 第2页/共58页 老杰克与妻子先到饭店，入住每天120美元的标准房。杰克在总台要求打折，服务员说：“上午入住，我们收全价，不能打折扣，如您下午、晚上入住，将享受更优惠的价格。”杰克挑了一间朝向大海的房间，心想尽管多付了些钱，但天天可眺望大海、沙雄、树林和晒日光浴的人群。同时，他又暗自祈祷，希望儿女们、年幼的孙辈们晚些抵店，以节省一些房钱。第3页/共58页 女儿一家于下午5点抵达，房价已降到90美元。 儿子一家来得最晚，总台上房价已降到60美元。帕尔默夫妇解释说，他们一清早就从纽约郊外长岛的住宅出发，本来可以在下午4时到达，但因汽车中途抛锚，请人用拖车拉到修车铺，修了4个多小时，所以晚上8时才到达。修理费用了300美元，但这些损失却从客房折扣中得到了补偿。第4页/共58页 他们得意了没几天，就从其他游客那儿得知，晚间11时前后，只要还有空房，标准间房价仅40美元，套间、豪华房间也仅收一半的价钱，比周围的其他酒店便宜得多。 原来，该酒店实行弹性房价制，将全天24小时划分成不同的时间段，以上午10时前后为标准价(门市价)，下午、傍晚、深夜分别推出较低的价格，以吸引那些犹豫不定、尚在选择之中的客人，显示出价格竞争上的优势。第5页/共58页 第一节 制定房价并分类一、房价的构成 房价是饭店客房商品价值的货币表现，是客人住宿饭店所应支付的费用。第6页/共58页 客房价格的构成客房商品价格客房商品成本利 润建筑投资利 息客房设备修 缮 费物资用品土地使用费员工工资福利经营管理费保 险 费营 业 税所 得 税客房利润第7页/共58页 第8页/共58页 第9页/共58页 第10页/共58页 第11页/共58页 第12页/共58页 W酒店采取的是什么定价策略？第13页/共58页 二、定价策略 定价策略：是指饭店在特定的经济环境中，为实现其定价目标而采取的定价方针和价格竞争方式。（一）产品生命周期的定价策略（二）心理定价策略（三）折扣定价策略第14页/共58页 （一）产品生命周期的定价策略1.出生期的定价策略 产品本身尚不完善，知名度、品牌效应未形成，产品单位成本高、销售额低。（1）低价占领策略：以低价迅速将产品打入市场 优点：有利于尽快打开销路、缩短介绍期，扩大产品知名度。 缺点：不利于尽快收回投资，影响后期提价销售。第15页/共58页 无锡国际饭店定价案例 无锡国际饭店营业初，决策层分析了无锡饭店业的形势，市场上国际客源有限，老牌的大饭店尚吃不饱，而自己酒店的优势在于优越的地理位置和交通条件。因此抢占国内市场，薄利、低价可立足脚跟。于是，同等饭店餐饮毛利率一般为60%，而国际饭店只订为40%，而其损失由薄利带来的多销弥补，客房也采取低价策略。时值“小天鹅”集团在国际饭店举办洽谈会，费用比在其他饭店节约了近一半。从此，低价策略给国际饭店带来了良性循环，每逢节假日有41张餐桌的大厅必定爆满，一小时内至少有五六张桌子要翻台两次。在国际住宿提前预订。第16页/共58页 （2） 高价定价策略（撇脂定价策略）以高价将产品推向市场，在短期内获得利优点：迅速收回投资，为后期降价创造条件。缺点： 风险大，如果客人不接受则会因销量少而难以尽快收回投资。第17页/共58页 上海柏悦酒店定价案例 上海柏悦酒店是凯悦国际酒店集团在华开设的第一家柏悦品牌酒店，由纽约著名的酒店设计师季裕堂以其“摩登中国式私人住宅”的理念设计。与其他酒店动辄数百甚至上千套客房相比，上海柏悦酒店以“精”取胜，客房数量仅为一百七十四间，且全部为套房式设计。房间面积最大一百九十四平方米，最小五十五平方米，每一间客房都能欣赏到浦江美景，并为入住客人配备有专业的贴身“管家”。　　第18页/共58页 由于拥有世界最高游泳池、世界最高酒店大堂、世界最高会议厅等多项“世界之最”，柏悦酒店的住宿费用同样昂贵得令人咋舌。记者打听后得知，柏悦酒店房价最高的一晚达八万八千元人民币，就算选择最普通的五十五平方米套房，其每晚费用也接近五千元人民币，而这还不包括百分之十五的服务费。柏悦酒店／W酒店采取了同一种定价策略，原因是什么？第19页/共58页 思考题：经理的困惑？我们是一家按照五星级标准建造的酒店，马上就要开业了，今天上午，总经理找我谈话，讨论客房定价的问题。按照酒店行业的常规，一般是将酒店房价定的较高，然后客人实际预订时，再给客人打折，这样一则酒店在房价问题上有主动权；二则使客人感觉到酒店将高价房以打折后的低价