国际商务谈判的过程.pptxVIP

第五章：国际商务谈判过程的策略策略：谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和。第一节 开局阶段第二节 实质性阶段第三节 交易明确阶段和成交阶段第1页，共32页。 第一节 开局阶段气氛-程序-开场陈述-开局阶段的总结开局：良好的开始是成功的一半一、创造良好的谈判气氛谈判气氛会将谈判朝某个方向推进建立谈判气氛的关键时间：开局瞬间为创造一个良好的谈判气氛，应做好以下几方面的工作：◆ 见什么人说什么话◆ 服饰仪表符合身份◆ 适当寒暄◆ 做好礼仪性工作◆ 掌握好建立气氛的时间第2页，共32页。 【Case】 瑞士某财团副总裁率代表团来华考察盒子办药厂的环境和洽商有关事宜，国内某国有药厂出面接待安排。第一天洽谈会，瑞方人员全部西装革履，穿着规范出席，而中方人员有穿夹克，有穿牛仔裤运动鞋的，还有干脆穿着毛衣外套。结果，当天的会谈草案草草结束后，瑞方连考察现场都没有去，就找了个借口，第二天匆匆打道回府。第3页，共32页。 第五章：国际商务谈判的过程二、程序谈判（议程谈判）对本次谈判的议程进行磋商与谈判。涉及“四P”问题：Purpose（目的）、Plan（计划）、Pace（速度）和Person（人员）★ 程序谈判常常被作为控制开局的基本策略，主要是有意识地创造一种“一致感”。方法：咱们先确定一下今天的议题，如何？ 先商量一