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完整的销售流程演示销售演示结构开场白了解他的产品了解他的客户了解他的竞争对手了解他的目标双向结合提供筹划要求合作步骤1开场白1. 开场白开场白的目的： 引起客户的好奇和兴趣以获得客户的资讯、挖掘客户的潜在需求.解除客户的戒备心理,寻求初步的共识创立一个友好、和谐的会谈环境1.1 “开场白〞的方式：自我介绍式赞扬式 信息分享式刺激式开场白的技巧真诚、友好的态度不要一见面就切入主题提升自己的吸引力及相似度用能引起客户兴趣或好奇的内容做开场建立以客户为中心的态度,有利于沟通关系的拜访前的精心设计例:〔有预约〕 下午好，张总。我是中国制造网的鲍瑞钱，之前跟马经理说想约您谈的，您也一直比较忙，今天很快乐有时机跟您当面聊聊。 好似您最近老往外地跑，是国内生意最近很好吧？ 是去的上海？是参展吗？好似6月底的时候上海有个XXX展的。例:〔没预约〕你好，王总还记得吗？我是之前跟您打过 ，中国制造网小鲍啊！！有些冒昧，没跟您预约就跑过来了。今天我去给XX做售后的，正好路过您这，就来看看您的。最近生意不错吧？听XX说最近市场有回暖的迹象，他们好似接了几个南美国家的单子，蛮漂亮的，货值大，利润也不错。步骤 1 了解他的产品 1. 了解他的产品目的：了解客户的产品, 便于挖掘客户的竞争优势为你挖掘同行案例，了解客户的竞争优势打下根底。步骤 2了解他的客户 2. 了解他的客户目的：了解他的客户的类型、分布地区客户的销售状况, 他的客户需求通过有效发问引导客户陈述他的出口产品、市场、现状以及他的买家搜集对方至少3点在市场推广方面的信息,挖掘客户的潜在需求例： 公司的产品主要市场在哪里？主要用在什么地方？靠什么形式销售？近期是否有新产品推出？海外市场开发的主要途径是什么？现在外贸部门有多少人？步骤 3了解他的竞争对手3.了解他的竞争对手了解竞争对手的好处：通过了解竞争对手增添对方的危机感以便从合作客户中,选择适宜的成功故事以刺激对方的合作欲望通过发问观察了解至少3点有关客户竟争对手/市场的信息例：“与同行相比, 您的产品优势在哪?〞那就该做广告让买家知道“目前,您主要的竞争对手是谁?〞他们的广告出现在我们杂志/网站中“您方案采取什么方法来增强自己的竞争优势?〞步骤 4了解他的目标5. 了解他的目标目的：了解客户的推广目标，便于与客户就实现目标所采用的方法进行讨论 总体两个大目标：找客户和做宣传 细分目标：推广新产品 开发新市场 锻炼业务员 步骤 5整理和确认5. 整理和确认〔重点在于引导〕将前面收集到的客户信息,竟争优势,独特卖点,竟争状况加以归纳,总结并同客户确认.也可采用边发问边确认的方法确认必须找出突破口：即我们可以在什么地方帮助他例：听您这么一说，我根本清楚贵司目前的现状，主要是原有市场饱和，新客户开发非常困难，各种本钱提升太快，利润率也逐年下降。您遇到的问题，在我们平时走访合作的很多企业中也同样有，绝大局部企业家都有这样的困扰，也在寻找方法。XX的王总以前都一直依靠传统市场，依靠老客户，现在他就这么说：老客户不能丢，但是不开发新市场真就死路一条，跟我们合作多年，他今年头一次不再做我们根本会员了，今年加购了我们小语种关键词，并且做起了多语言的网站，重点开发南美和中东。提问的方法S 情况问题 状况询问 ( Situation Question)P 难点问题 问题询问〔 Problem Question〕I 内含问题 暗示询问( Implication Queation)N 需要回报的问题 需求确认询问( Need-pay off Question〕提问的方法 您在使用什么途径进行外贸推广？ S 现在出国参展的本钱高不高？P 参展本钱高是不是意味着您的总本钱高？也就意味着同样的产品您必须卖的更贵？ I 如果有一种性价比更高的推广方式，能带来新客户，本钱又低，您是不是会考虑？ N提问的方法例子：利用SPIN提问方法解决下面的问题群发询盘和一对一询盘相比有什么好处？出口通效劳带来的剧烈竞争会降低广阔会员的利润。目前的B2B环境中，排名效劳至关重要。暗示问题的提出，是一个难点。提问的方法暗示型问题举例群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？大量以低价格购置效劳进入的供给商，阿里巴巴有没有提供能够判断这些企业实力的效劳？企业独特优势展现不出来的时候，判别供给商差异的是否就只剩下价格了?阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以开展B2C平台，是否会引起更多的价格竞争？价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大局部利润。提问的方法SPIN的难点在于暗示型问题〔I〕暗示型问题的关键在于把痛苦说透。涉及客户的利益、风险等问题，都可以放入暗示型问题里面。尽量给客户展现某些事情带给他们的害处，放大问题的危害。步骤 6双向结